Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

– KMS : Nos lecteurs vous connaissent, vous êtiez en charge des ventes Entreprise de BMW…

– Vincent Salimon : Oui, Je suis entré chez BMW en 1995 à la direction des ventes et du développement réseau, des ventes spéciales et de l’administration commerciale jusqu’en 2010. L’année 2008 fut d’ailleurs une année record jusqu’en 2015 avec 50 000 voitures vendues. De 2010 à 2014, je suis parti en Norvège en tant que CEO (Chief Executive Officer) pour le groupe BMW, y compris la moto (Motorrad). De retour en France, me voici à la tête de Mini depuis maintenant deux ans et demi.

– KMS : Quelle expérience avez vous tiré de votre séjour norvégien ?

– V.S. : Les norvégiens sont par nature humbles, ils investissent et possèdent beaucoup de ressources naturelles. Le chômage est quasi inexistant. Ils consomment et se font plaisir avec de belles voitures puisque le premium atteint 25 % des ventes contre 10 % en France. Mais les taxes sur le CO2 / NOx élevées (calculées hors options) plus la TVA à 25 % doublent le prix d’un véhicule par rapport à la France, d’où l’essentiel des ventes avec de petites motorisations mais beaucoup d’équipements. La Norvège favorise énormément les véhicules électriques, exonérés de taxes, qui représentent déjà 22 % du marché total soit 140 000 véhicules.

– KMS : Maintenant que vous êtes à la tête de Mini en France, dites nous comment se portent les ventes ?

– V.S. : Très bien puisque nous avons vendu à particulier et aux entreprises 22 500 voitures en 2015, soit une progression globale de 23%. La Mini 5 portes représente le plus beau succès avec 6 000 unités. La croissance est continue et régulière avec une conquête sur le premium et le généraliste, notamment par rapport à Peugeot. Sur 15 ans d’existence, notre parc roulant est d’environ 200 000 voitures. Nous proposons un choix de personnalisation important, ce qui porte la proportion d’options entre 15 et 20 % du prix de vente. En 2015, la part de l’essence est passée à 55 % contre 45 % en 2014. Ce phénomène s’explique par le développement de notre mix mais aussi par une communication médiatique négative du Diesel.

– KMS : Mini et les entreprises, où en êtes-vous ?

– V.S. : La part des ventes aux entreprises de Mini se situe actuellement entre 15 et 20 %, ce qui représente près de 4 700 voitures. Cette part ne cesse d’augmenter et, avec une gamme renforcée, nous espérons dépasser les 30 % comme pour BMW d’ici quelques années. Même constat au niveau des moteurs essence qui sont passés de 15 à 22 % entre 2014 et 2015. Nous vendons essentiellement des Mini 3 portes, ensuite 5 portes et Clubman. Ce dernier est particulièrement apprécié pour sa polyvalence par les professions libérales et les TPE.

– KMS : Cela suffit-il à séduire les loueurs longues et courtes durées ?

– V.S. : Depuis l’arrivée de la 5 portes, nous constatons une progression chez les loueurs longues durées, Elle est disponible en versions Business comme toute la gamme (hors Countryman) depuis 2014. Nous montons en puissance mais on ne change pas les habitudes du jour au lendemain, le marché est très concurrentiel avec des marques qui profitent d’une ancienneté supérieure. Pour les courtes durées, nous avons fait 900 immatriculations. c’est une opportunité de découverte de nos modèles.

– KMS : Comment la marque est-elle perçue aujourd’hui par les clients?

– V.S. : En terme de communication, lorsque l’on roule en Mini, c’est l’aspect « fun », ludique et passionnel qui prime. Mais après 15 ans d’existence et une gamme qui s’élargit, cette tendance évolue vers un positionnement plus Premium et différenciant. Comme une voiture premium, mais qui permet de se différencier.

La Mini est une icône et l’attrait de la marque peut être comparable à Apple, en tant que produit valorisant et incontournable. Nous travaillons maintenant sur la notoriété et le sérieux de la marque, en faisant savoir que nous sommes présent sur le segment C avec le Clubman qui associe design, sensations de conduites sportives « go kart feeling », volume de chargement de 1 250 litres et confort nettement amélioré depuis la dernière génération de 2014. Rouler en Mini, c’est une reconnaissance et une motivation pour le collaborateur !

– KMS : Quels sont vos axes de travail pour développer les ventes à société, PME a TPE ?

– V.S. : La notoriété de la marque Mini est encore à construire car les chefs d’entreprises ne pensent pas systématiquement à nous en ce qui concerne Mini 5 portes et Clubman. Notre objectif est de figurer dans leur shopping liste, pour cela nous devons travailler avec l’ensemble des opérateurs réseau, promouvoir la marque en prospection. Nous avons 110 concessions Mini en France et notre label Solutions Business Drive est une réponse à l’organisation des ventes aux entreprises et la technologie BMW présente chez Mini est un plus.

– KMS : Êtes-vous bien placé en terme de coût total de détention, le TCO ?

– V.S. : Nous sommes compétitifs en matière de loyers et d’entretien inclus sur deux ans avec une offre à partir de 230 € par mois. Et les valeurs résiduelles se situent parmi les meilleurs du marché, ce qui représente aussi un atout majeur. Nous envisageons également des propositions flexibles selon les besoins du client.

– KMS : le réseau est-il prêt à laisser un véhicule à l’essai à l’entreprise ?

– V.S. : C’est un message que l’on passe et nous nous engageons à ce que l’essai soit possible via les concessionnaires, surtout pour les nouveaux modèles. Cette phase est en effet déterminante dans la décision d’achat.

– KMS : Prévoyez-vous l’arrivée de motorisations hybrides ou électriques chez Mini ?

– V.S. : La technologie existe et progresse au sein du groupe, mais ce n’est pas à l’ordre du jour pour Mini. Nous réservons la surprise, peut-être sur un futur modèle… Aujourd’hui, nos deux axes incontournables sont le segment C avec Clubman, et le SUV compact avec Countryman. Des segments où l’on vend aussi de plus en plus de boîtes automatiques.

– KMS : Au moment du chix entre une 308, une Megane ou une Golf, comment placer n modèle Mini ?

– V.S. : Mini est la marque ignorée idéale des PME zt TPE, avec une réelle différenciation, une perception sérieuse et de qualité, pour un coût de détention compétitif et des valeurs résiduelles au meilleur niveau. Pour moi, la Mini Clubman Cooper D de 150 ch est le meilleur modèle pour les entreprises désireuses de véhiculer et valoriser leur image !

Propos recueillis par A. Cortesi et L. Daubin