Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

– Kilomètres Entreprise : Comment est organisé le service de ventes aux entreprises d’Opel ?

– Olivier Presse : Nous avons mis en place depuis deux ans, un plan de croissance des ventes sur le marché des entreprises. Pour cela, nous avons renforcé notre équipe avec 17 personnes dédiées dont une grande partie se déplace dans toute la France pour voir les clients. Ils travaillent également avec les structures locales du réseau dédiées aux entreprises. Ce qui nous intéresse, c’est d’avoir la relation avec le client en collaboration avec le réseau. Pour les entreprises, le message est le suivant : « Nous avons dans votre région quelqu’un qui va être votre interlocuteur en plus du soutien du réseau ». Au total le département flottes comprend 35 collaborateurs.

– KMS : Et en ce qui concerne le réseau ?

– O.P. : Comme je l’évoquais, le réseau démultiplie nos efforts. Ainsi, dans un certain nombre de groupes, par exemple le groupe Dubreuil, il y a une personne en charge de l’activité Fleet et location longue durée pour tous les sites à la fois. Si nous voulons progresser, nous devons être plus forts sur l’activité entreprises. C’est la raison pour laquelle nous avons lancé le label Opel Entreprises qui intègre à ce jour 97 sites spécialisés et qui va s’étendre avec dix points de ventes en plus d’ici quelques mois.

Cette démarche vers les entreprises nous amène à avoir une approche globale de services, dont l’entretien, qui réponde aux besoins des sociétés. Nous y déployons ainsi sous le label Opel Entreprises, la possibilité de financement avec Opel Lease mais aussi une solution de mobilité avec le programme Opel Rent.

– KMS : Avec quelle couverture réseau ?

– O.P. : Le réseau primaire compte 250 sites principaux, soit 179 contrats et 71 annexes. A ces sites principaux, dont font partie les 97 sites Opel Entreprises, s’ajoutent 250 ateliers de réparation. Près d’une centaine de nos sites primaires sont qualifiés aux standards Opel Entreprises. Ils sont dotés de vendeurs Fleet, d’un stock VP et VU suffisant, d’une franchise Opel Rent, de voitures de démonstration et l’atelier comprend un pont élévateur d’une capacité de charge de 5 tonnes. Et notons que certains de nos opérateurs ouvrent leurs ateliers la nuit.

– KMS : Quelles sont résultats sur ce marché ?

– O.P. : Cette année, nous allons réaliser 12.000 VP sur le marché des entreprises et nous y ajoutons 7000 utilitaires légers. Sur ces 19.000 unités, nous en réalisons 8.000 en LLD dont entre 3.500 et 4.000 avec Opel Lease.

– KMS : Quel est le poids des versions Business dans vos ventes ?

– O.P. : Chez Opel, l’intégralité de la gamme, de la Corsa à l’Insignia, est disponible en version Business Edition. Ces versions représentent de 15 à 20 % de nos ventes sociétés, avec un sommet pour l’Astra à 25 %. Sur le Mokka, la proportion est un peu plus faible, car nous y avons une plus forte part de professions libérales et d’indépendants.

– KMS : Quelles tendances observez-vous sur le marché ?

– O.P. : Nous notons une progression de la pénétration des boîtes automatiques sur le marché des entreprises. Cette hausse s’inscrit dans le mouvement de gratification des collaborateurs. La demande de voitures à boîte automatique est forte sur le marché des entreprises alors que nous ne la voyions pas il y a cinq ans. Nous enregistrons également une plus forte demande de services complémentaires de la part des clients ou acheteurs.

D’une manière générale, ceux-ci se sont encore plus « professionnalisés » dans leurs démarches d’achat et attendent davantage de services. Pour y répondre, nous avons intégré dans la gamme Business le système OnStar qui apporte un bouquet de services complémentaires.

– KMS : Et qu’en est-il de la gamme Affaires ?

– O.P. : Nous voyons toujours un marché fort pour ce type d’utilitaires. Nous venons de lancer la version Affaires de l’Astra en cinq portes et en break. Mais le gros du marché reste la Corsa en trois et cinq portes, version réversible ou non. Nous avons également une Meriva Affaires ainsi qu’une MokkaX Affaires réalisée par Gruau.

– KMS : Et qu’en est-il de l’offre des utilitaires ?

– O.P. : Nous rencontrons un grand succès avec le Vivaro, dont les volumes ont doublé en 2005 avec 4.500 unités. Nous réussissons car nous avons travaillé pour proposer un véhicule et des conditions permettant un TCO très optimisé. Nous avons ainsi positionné le Vivaro et ses équipements de manière extrêmement compétitive. En 2016, nous sommes partis pour en faire 5.500 unités. Si nous en avions eu suffisamment, nous en aurions livré beaucoup plus. A l’été 2016, nous avions de 6 à 7 mois de délai et depuis septembre, nous avons raccourci ce délai à 2 mois. Avec le Brexit, nous anticipons une baisse du marché britannique et ainsi, nous aurons accès à plus de volumes disponibles. Nous ferons entre 8.500 et 9.000 Vivaro en 2017.

– KMS : Y a-t-il d’autres enjeux dans le VU ?

– O.P. : Les normes Euro 6 constituent un vrai sujet car elles ajoutent des coûts sur les utilitaires. Ce surcoût d’Euro 6 est en partie absorbé par Opel. L’autre partie risque de se retrouve dans la hausse des prix. Quoi qu’il en soit, ces nouvelles normes vont rebattre les cartes. Plus généralement, nous avons désormais une gamme d’utilitaires très large : Movano et Combo permettant d’avoir une offre complète pour les concessionnaires et les clients.

– KMS : Pour revenir sur les voitures particulières, comment se porte le marché de l’électrique et de l’hybride ?

– O.P. : Nous percevons l’arrivée d’une demande naissante pour l’électrique et l’hybride, mais sur des besoins très spécifiques ou pour quelques entreprises ayant une démarche environnementale très avancée. Nous avons présenté la nouvelle Ampera-e lors du dernier Mondial de l’Automobile à Paris. Cette voiture électrique offre une autonome de plus de 500 kilomètres sur le cycle, soit près de 400 kilomètres en conditions réelles.

– KMS : Quel est l’accueil des clients ?

– O.P. : Le client de ce genre de véhicule est intéressé par le véhicule électrique. En 2011, nous avons vu des contacts intéressés par l’écologie. Et très vite, nous avons été rattrapés par les questions financières et les coûts de détention. C’est la raison pour laquelle nous avons une offre essence et diesel, avec l’électrique en complément, cette dernière motorisation étant destinée à des besoins complémentaires ou plus spécifiques. C’est la raison pour laquelle toutes ces motorisations travailleront de concert. Et, à plus long terme, arrivera l’hydrogène. Nous allons vers une multiplicité de solutions et de propositions.

– KMS : Quelles sont les valeurs de la marque Opel ?

– O.P. : Opel signifie rouler rationnel à coûts maîtrisé mais aussi avec la possibilité de rouler avec plus d’équipements que nos concurrents. Ainsi, nous proposons les phares LED Matrix sur l’Astra. De la même manière, avec Mokka, notre acheteur recherche un véhicule valorisant. Les points forts de notre marque sont son côté allemand avec son ingénierie de haut niveau, l’enthousiasme avec un design excitant et sa proximité. Dans ce domaine, la marque joue sur ses tarifs abordables et la proximité dans la relation.

– KMS : Comment Opel peut faire progresser son image ?

– O.P. : Le meilleur moyen de faire connaître et apprécier une Opel est de faire assoir le client ou le collaborateur de l’entreprise dans les véhicules. Près des deux tiers des ventes sont assurés quand le prospect s’installe dans la voiture. Le pool flottes d’une quarantaine de véhicules dont nous disposons pour notre activité Entreprises nous permet de réaliser ce type d’opération. Depuis que nous avons mis ce service en place, nous constatons que l’image de la marque progresse chez les professionnels.

– KMS : Y a-t-il un véhicule en particulier qui tire la gamme en terme d’amélioration de l’image ?

– O.P. : L’Opel Astra nous aide énormément en termes d’image mais également par ses qualités intrinsèques. Celles-ci ont d’ailleurs été reconnues car elle été élue « Voiture de l’Année 2016 ». L’Astra a très bien démarré sur le secteur des entreprises. Elle s’y comporte comme un véritable outil de conquête. Il s’agit du bon produit doté de bonnes conditions commerciales.

– KMS : En conclusion, pourquoi choisir une Opel ?
– O.P. :Il y a un réel intérêt économique à rouler en Opel car l’offre sera économiquement pertinente tout au long de son usage par l’entreprise. La qualité de nos véhicules va rassurer le client sur le contenu et les véhicules qu’il va mettre à disposition de ses collaborateurs. De plus, la marque est perçue comme une marque technologique et de proximité par ses clients.

Propos recueillis par B. Gay & L. Daubin