Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

KMS : comment ING se positionne –t-elle sur le marché français ?

Olivier Monot : ING est présente depuis plus de 20 an sur le marché français et a connu une croissance organique sans faille. ING a aussi racheté Autoplan, une société de location constituée autour de Bouygues. ING a eu autour de 22 000 véhicules en flotte pendant 10 ans. Elle a une vraie stratégie de croissance. Structurellement ING était 50 % dans l’assurance et 50 % dans la banque. Mais la banque centrale néerlandaise a imposé le « spin off » , c’est à dire la séparation des activités de banque et d’assurance. Le car leasing profite de cet intérêt. ING était aussi sur l’immobilier avec ING Leasing, sur la location de yachts et de jets privés.

Notre pole auto était sous représenté, nous avons donc pour premier objectif de mettre 35 000 véhicules à la route. Nous n’en sommes pas loin. Depuis 9 ans, nous avons de grands comptes stratégiques : GDF Suez et Bouygues, à côté de ce « core business » et de PME.

KMS : quelle est votre stratégie ?

O.M. : Nous sommes dans des métiers de taille critique et le challenger consiste toujours à accroitre son poids vis à vis des constructeurs. Nous voulons faire 10 000 livraisons en plus cette année. L’année dernière, nous avons déjà pu accroitre le nombre de véhicules à la route de 6500 unités. Nous fixons notre objectif à 35000 fin 2014. Nous pensons même l’atteindre avec une année d’avance. Notre force de vente grossit en volume, nous avons de bons professionnels mais pas seulement dans la force de vente, car nous devons aussi mettre à la disposition de nos clients des personnes qualifiées qui répondent aux problèmes techniques. ING envisage l’ouverture de plusieurs agences pour asseoir sa présence sur le territoire.

KMS : Comment gérez vous la relation clients autour de l’épineuse et très changeante question de la fiscalité ?

O.M. : Evidemment, chaque loueur doit suivre la question de la fiscalité française et même mieux, être capable d’anticiper, dans l’intérêt de son client. En France la fiscalité des véhicules est compliquée et particulièrement changeante. De notre côté, nous essayons d’être toujours très prudents au regard des évolutions de la loi de finances. Est apparue la possibilité de proposer aux collaborateurs dotés d’utilitaires à deux places des véhicules de quatre places. Avec ces dispositions fiscales, certains pensaient pouvoir se faire plaisir. Notre rôle était au contraire de les inciter à la prudence. Car nous avions peu de certitudes sur le maintien de dispositions si favorables. En réalité, si le risque est faible quand c’est uniquement le PDG qui veut se faire plaisir, le problème devient criant s’il touche l’ensemble de la flotte.

KMS. : Quelles sont les marques les plus représentées dans votre flotte et comment orientez vous le client vers telle out elle marque ?

O.M. : Etant les fournisseurs de GDF Suez, la présence historique de la marque Renault dans les parcs des anciennes entreprises d’Etat ne se dément pas. Nous avons ensuite les présences non négligeables de Peugeot et Citroën, avec une très belle montée de cette dernière, liée aux modèles sortis ces derniers temps. Mais en réalité, je crois que l’on surestime la capacité du loueur à orienter le choix du client vers telle ou telle marque. Autre élément à noter : la fiabilité des véhicules est renforcée et les pannes électroniques sont aujourd’hui maitrisées.

KMS : Quelle est votre politique de revente des véhicules ?

O.M. :20% sont revendus aux particuliers. Nous revendons aux conducteurs, par la Centrale mais aussi par un site de revente low cost : autopink. Le principe est original : les prix sont non négociables mais les voitures font l’objet d’une véritable opération transparence. Tous les défauts sont montrés et réellement présentés avec honnêteté. En revanche, les retours de location ne sont jamais repris par les constructeurs eux même.

KMS : Quelle est votre approche du véhicule électrique ?

O.M. : Nous sommes le premier loueur à mettre à la route un véhicule électrique. Il s’agissait d’une Smart. Les voitures électriques vont rentrées dans nos parcs, même si l’infrastructure de recharge n’existe pas encore. Nous croyons dans ce marché en pleine construction. Le problème restera le prix élevé des berlines. C’est un marché qui doit construire son expérience et sur lequel nous devons communiquer. De notre côté, nous allons mettre notre Smart électrique à disposition de nos clients. Pour l’instant, nous ne pouvons pas proposer des tarifications . Bolloré est un constructeur qui nous intéresse beaucoup et nous sommes en liste d’attente.

KMS : quelles tendances observez vous dans les politiques de gestion de flotte aujourd’hui ?

O.M. : Dans les car Policy, aujourd’hui, nous constatons, au moment des renouvèlement , une offre proposée aux collaborateurs qui maintient le segment de son véhicule, par rapport à ce que nous pouvions voir il y a quatre ou 5 ans, même si les motorisations sont moins puissantes, mais cela est la conséquence du downsizing opéré par les constructeurs.

KMS : et l’arrivée des low cost dans les flottes ?

O.M. : Nous y croyons aussi. Les marques low cost vont pénétrer les flottes notamment par le biais de clients cherchant à se démarquer.

KMS : Quel message souhaiteriez vous faire passer auprès des PME ?

O.M. : Les PME intéressent particulièrement ING CAR LEASE. Cela est parfois plus complexe que les grands comptes, les véhicules sont souvent gérés par le directeur administratif et financier ou le directeur général. Nous constatons que la crise a ouvert les yeux de beaucoup de responsables de PME. Par ailleurs un autre élément est intervenu : les banque se montrant très frileuses, il fallait libérer du cash. Dans ce cas une bonne solution consiste à revendre le parc et à se tourner vers les loueurs. Nous avons donc été amenés à faire du rachat et du lease back pour une nombre significatif de sociétés.

KMS : quid des durées de contrat ?

O.M. : La durée du parc moyen est de 44 mois. Les clients roulent un peu moins, nous le constatons indéniablement. Sur 36 mois, ils font moins de 120 000 km. Les contrats se sont allongés d’un an. Clients et loueurs y ont trouvé un intérêt commun. Par exemple, notre produit baptisé « Clarté » est très flexible. Dans nos produits, nous ne cherchons pas l’innovation à tout prix, nous préférons avoir des basiques forts. Et soutenir notre développement avec un actionnariat solide.

Propos recueillis par François Nénin et Louis Daubin