Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

Après treize ans passés chez Renault dont six en Pologne et une année à la direction générale d’Agram SA, Arnaud Barral a pris, à 41 ans, en mars 2010, la direction des ventes de la marque Volkswagen en France.

Si à la vue rapide des statistiques le marché automobile peut sembler prospère, depuis deux ans on tutoie les records d’immatriculations, la réalité du terrain est plus complexe car extrêmement concurrentielle.

Une concurrence qu’Arnaud Barral appréhende avec un bel enthousiasme : “le produit Volkswagen est un atout solide, la qualité est reconnue, la diversité de gamme remarquable et son rythme de renouvellement particulièrement dynamique. Nous avons toujours une nouveauté ou une évolution ou une nouvelle version à proposer au client.

C’est particulièrement apprécié par les entreprises qui renouvellent à intervalle régulier de 36 à 40 mois : même en restant dans la même gamme, le collaborateur trouvera toujours la remplaçante plus attractive. Cette dynamique du produit est essentielle car l’automobile de fonction demeure un fantastique outil de motivation et un signe factuel de reconnaissance.”

Kilomètres Entreprise : L’époque est au pragmatisme, en ce moment le chef d’entreprise a quelque peu tendance à focaliser sur le prix et sur la fiscalité au travers du CO2, le reste lui semble peut-être moins prioritaire…

Arnaud Barral : Le pragmatisme ne nous dérange pas, bien au contraire. Nos modèles sont d’autant plus compétitifs qu’ils profitent d’une VR favorable, si une marque rencontre un succès constant sur le marché du neuf, que sa fiabilité est notoire, que ses coûts de maintenance sont maîtrisés, en toute logique elle se revend plus facilement sur le marché VO. Quant à la contrainte du CO2, nos technologies BlueMotion ne cessent de les repousser. Aujourd’hui même dans le segment des grandes routières, nous pouvons proposer aux entreprises des Passat entre 105 et 170ch dont les émissions de CO2 restent contenues entre 109 et 120g. La Golf débute à 99g, le crossover Tiguan à 139g, le monospace Touran à 132g et même le grand monospace Sharan est à 143g. Enfin, la Polo est au meilleur niveau de sa catégorie à 89g. Et à ces émissions réduites correspondent naturellement des consommations très modestes.

KME. : La fiscalité CO2 avait soudainement cassé le succès des monospaces, des 4×4 et des transmissions automatiques au bénéfice des berlines et des boîtes manuelles… et dans la foulée la crise avait fortement freiné les renouvellements, où en est-on désormais ?

A.B. : Volkswagen s’oblige à progresser sans cesse sur le CO2 et sur les consommations dans tous les créneaux et sur toute la gamme, et on en recueille les bénéfices. Le Tiguan représente 20% de nos ventes en société et le Touran 17%, de même on observe une forte progression des boites DSG qui apportent tout le confort de l’automatisme sans pénaliser les performances et les consommations. Les grands groupes internationaux qui pouvaient plus facilement profiter de la dynamique des émergents sont revenus les premiers à un rythme de renouvellement habituel de 38 mois /100.000km, dans les PME le phénomène s’est réalisé plus progressivement à 44 puis 42 mois, les 40 mois sont proches.

KME : Le CAC 40 et les PME, ce sont deux mondes totalement différents…

A.B. : Les parcs automobiles des entreprises françaises ont assez logiquement le même profil que les entreprises elles-mêmes, on dénombre donc beaucoup de parcs petits et moyens, de un à vingt véhicules. Et il faut aussi tenir compte de l’activité, on a pas les mêmes soucis dans une petite filiale commerciale où souvent la quasi totalité de l’effectif sur la route, que dans la production souvent seul l’encadrement bénéficie d’un véhicule de fonction. D’autres activités sont essentiellement équipées de véhicules utilitaires qui nécessitent éventuellement des aménagements spécifiques, frigos, bennes, fourgons ateliers, etc. Pour bien répondre aux attentes de chacune de ces entreprises, il faut bien les connaître, la proximité du réseau est donc stratégique. C’est pourquoi nous avons mis en place dans soixante concessions (où régionalement l’activité économique est la plus dense) des Business Centers, chargés de suivre ces TPE et PME.

KME. : Dans l’organisation de Volkswagen, les utilitaires sont une marque à part … La clientèle des entreprises ne comprend pas toujours cette distinction…

A.B. : C’est une stratégie interne, mais sur le terrain les concessions ont souvent les deux gammes et avec les Business Centers facilitent les collaborations qui peuvent devenir transparentes pour le client…

KME. : Un dirigeant de PME est souvent aussi l’ingénieur, le directeur commercial, le directeur financier, le DRH de sa boîte et accessoirement le chef de parc de son entreprise, il n’a pas vraiment le temps d’aller pousser les portes de concessions, il faut lui apporter des solutions argumentées, chiffrées et… concrètes.

A.B. : Un Business Center n’est pas seulement un panonceau supplémentaire sur la devanture d’une concession, c’est aussi un vendeur spécialisé (voire deux). Ce spécialiste n’est pas seulement chargé de suivre ses clients, il se doit d’aller à leur rencontre pour leur proposer des solutions avec des véhicules de démonstration et des financements adaptés.

Chez nous, il appartient à la fleet academy, c’est-à-dire qu’il a bénéficié d’une formation particulière et qu’il a acquis l’expérience nécessaire pour être capable d’appréhender les besoins de l’entreprise, de les analyser et de faire des propositions optimisées, tant sur le plan technique, que financier et fiscal. Il faut connaître l’usage des véhicules pour bien aider le dirigeant à choisir et comparer les TCO, à organiser la maintenance des véhicules avec toute la compétence et la disponibilité du réseau Volkswagen dans la région d’activité de chaque collaborateur.

Il faut comprendre la culture de l’entreprise, son fonctionnement pratique, savoir ce que le dirigeant délègue et à qui, ce qu’il soumet à son expert-comptable et ce qu’il qu’il arbitre personnellement. C’est en proposant un véritable partenariat, que nous progressons dans les entreprises et particulièrement dans les PME, un véhicule d’entreprise c’est un tout qui intègre le meilleur véhicule et le meilleur service.

Propos recueillis par Louis Daubin et Jean-Pierre Durand