Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

KMS : Quelle est votre analyse du marché automobile et comment Volvo s’y positionne-t-il ?
Y. P.-D. : Le marché français est un marché résilient qui se situe naturellement entre 1,8 et 2 millions de véhicules. Malgré l’arrêt pendant deux mois de la distribution automobile, Volvo poursuit sa belle trajectoire. En 2019, Volvo France avons vendu
près de 22 000 véhicules, un record historique. Sur ce second semestre, nos volumes sont similaires à ceux de l’année dernière et nous sommes très confiants pour 2021. Le réseau est actuellement en flux tendu, tout comme les sites de production qui tournent à 100 % de leur capacité. Nous avons l’ambition d’atteindre les 20 000 ventes, ce qui nous parait envisageable si la situation n’évolue pas. ( cette interview a été réalisée avant le confinement de novembre NDLR ).
KMS : Quelles sont les raisons de cette bonne santé ?
Y. P.-D. : Elle est liée au succès du XC40 en parallèle de celui du XC60, mais également à une offre hybride rechargeable complète qui séduit de plus en plus. En parallèle, nous avons mis en place au printemps dernier un plan d’attaque pour répondre à la situation. Nous avons aidé le réseau à gérer les stocks, aussi bien sur le véhicule neuf que sur l’occasion, nous avons renégocié les taux et nous avons eu une approche commerciale très forte.
KMS : Vous abandonnez progressivement les versions diesel, une stratégie qui ne semble pas avoir d’impact sur vos ventes…
Y. P.-D. : La disparition progressive et programmée du diesel de notre gamme n’a effectivement pas d’impact sur nos ventes, les chiffres le montrent, car il est remplacé par une offre hybride rechargeable très large, plébiscitée par nos clients. Ainsi, sur le XC90, cette technologie représente jusqu’à 80 % de nos ventes, tandis que sur le XC60, on atteint les 50 %. Dès 2021, le XC40 ne sera plus disponible en version diesel. Cette transition est accompagnée et soutenue par une offre commerciale spécifique qui a pour thème : « L’hybride rechargeable au prix du diesel », valable jusqu’à la fin de l’année.
KMS : Pour autant, l’hybride rechargeable ne correspond pas à tous les besoins des professionnels, notamment ceux des gros rouleurs…
Y. P.-D. : Effectivement. C’est pourquoi nous avons formé nos équipes commerciales à bien diagnostiquer les besoins des clients. Pour les gros rouleurs, nous ne les poussons pas vers cette technologie. D’ailleurs, depuis l’arrêt de la V40 qui était une voiture appréciée des professions commerciales, notre clientèle n’est plus une clientèle de gros rouleurs. Aujourd’hui, nous sommes principalement sur des véhicules de direction avec des kilométrages annuels contenus.
KMS : Quelle est la stratégie de Volvo sur l’électrique ?
Y. P.-D. : Nous lançons actuellement le XC40 Recharge P8, 408 ch et une autonomie de 418 km. Il s’agit du premier modèle 100 % électrique de la marque. En 2025, Volvo a pour objectif de vendre 50 % de sa gamme en électrique. En France, cela représente une dizaine de milliers de véhicules. Pour arriver à un tel volume, il faut concevoir un écosystème qui permet de rassurer le client. Cela passe par le développement des bornes de recharge, notamment chez nos distributeurs et par l’accompagnement du client dans le choix de sa solution de recharge ainsi que dans la formation des conducteurs. Les gestionnaires de flotte doivent ainsi alerter les utilisateurs des voitures électrifiées de la nécessité de les recharger le plus possible. Nous pensons également proposer à nos clients des packs de mobilité qui pourraient prendre la forme d’une mise à disposition d’un véhicule thermique pour des périodes ciblées, car pour autant, cette technologie n’a pas encore dit son dernier mot.
KMS : Volvo travaille-t-il sur l’hydrogène ?
Y. P.-D. : La technologie hydrogène n’a pas été retenue par notre actionnaire qui investit massivement dans la capacité des batteries.

KMS : Quel sont les profils des clients Volvo ?
Y. P.-D. : Notre clientèle est répartie ainsi : la LLD représente 44%, les particuliers, catégorie sans laquelle nous intégrons les professions libérales, 26%, les VD, 15% et la location courte durée, 11%, les 4% restants venant de canaux divers. 90% de nos ventes sont des formules locatives. Nous pensons qu’aujourd’hui, le luxe, c’est la simplicité avec une offre commerciale claire, intégrant des offres packagées, ,notamment aux niveaux des équipements, et des services adaptés aux besoins de nos clients afin de leur donner une meilleure visibilité.
KMS : Observez-vous une évolution des demandes des clients sur le choix des carrosseries ?
Y. P.-D. : Aucune. Je pensais qu’un transfert se ferait du SUV vers le break, principalement pour des raisons fiscales, mais il n’en est rien été. Les SUV représentent aujourd’hui 80 % des ventes de Volvo France. Pourtant, à titre d’exemple, la V60 affiche un meilleur taux d’émissions de CO2 que le XC60 (145 contre 156 g/km NDLR). Dès lors, nous réduisons notre offre de berlines sur le marché français. La S90 n’est plus commercialisée, tout comme le V90 CrossCountry. Seul reste sur ce segment, le V90. Quant à la gamme S60/V60, la S60 n’est disponible qu’en Recharge T6 et T8, afin de nous démarquer de la concurrence. Elle représente environ 500 voitures. De son côté, la V60, elle est principalement destinée aux entreprises, soit environ 1000 unités par an.
KMS : Cette concentration sur le SUV modifie l’image historique de Volvo…
Y. P.-D. :2010 a été une année charnière dans l’histoire de Volvo ; elle correspond au rachat de la marque par le groupe Geely qui a donné à la marque de nouvelles impulsions. Depuis, le positionnement de Volvo n’a cessé de progresser. Nous sommes aujourd’hui une marque inscrite dans le premium avec un panier moyen de 48 000 €. Il a fortement augmenté pour plusieurs raisons ; l’arrêt de la V40, le succès du XC40 qui séduit beaucoup en finition supérieure et le poids des versions hybrides rechargeables. Le mix des ventes actuel du XC40 illustre bien mes propos : nous avons récemment introduit le T4 Recharge (129 ch + 82 ch électrique) qui se positionne 1 500 € moins cher que le T5 Recharge (180 ch + 82 ch électrique). En dépit de cette offre au prix facial attractif, c’est le T5 Recharge qui remporte tous les suffrages, porté par des valeurs résiduelles plus élevées.
KMS : Justement, comment calculer la valeur résiduelle des véhicules électrifiés ?
Y. P.-D. : C’est une vraie question. Face à l’obsolescence des batteries, voir baisser les valeurs résiduelles est un risque non négligeable. C’est un sujet sur lequel nous travaillons très activement. Il est vrai que le calcul des valeurs résiduelles est plus difficile, car contrairement aux moteurs thermiques, la technologie dans l’électrification des véhicules évolue beaucoup plus rapidement.
KMS : Dans cette période chahutée, quels conseils donneriez-vous à nos lecteurs ?
Y. P.-D. : L’électrification des véhicules est une révolution inéluctable. J’observe que les entreprises sont elles aussi prêtes à y aller mais beaucoup se posent encore des questions et ne savent pas par quel bout prendre le problème. Je leur conseille de nous faire confiance car nous sommes là pour les accompagner dans cette transition, leur proposer tous les services inhérents à cette évolution, comme l’installation des bornes de recharge par exemple.

Propos recueillis par Christophe Bourgeois et Louis Daubin