Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

Avec environ 20 000 unités vendues en 2018, Volvo se porte bien. Au point de miser sur une croissance de 12,5 % pour 2019. Les raisons de cet optimisme ? Une gamme bien conçue qui propose des produits attendus par le marché. Pas une formule magique, mais un regard acéré sur le marketing et la vente de véhicules Premium dans un contexte fiscal tendu… et entouré d’une concurrence sur les dents. Yves Pasquier-Desvignes, CEO de Volvo cars France depuis bientôt quatre années, nous livre ici sa vision contrastée de la situation du marché.

Kilomètres Entreprise : Vous avez enregistré de beaux succès commerciaux l’an passé et demeurez sur une courbe ascendante. Quelle est votre recette ?
Yves Pasquier-Desvignes : Volvo est une marque particulière, un peu à part sur le marché Premium. En effet, on ne mettra pas tout à fait sur un même plan un modèle V40 et un SUV comme le XC60, a fortiori notre XC90. Pour autant, notre image à la fois sécuritaire et statutaire est bien installée et profite à toute la marque, ce qui rend notre offre cohérente et assez homogène. En ce qui concerne nos bons résultats commerciaux, il faut d’abord saluer le travail des équipes concernées, puis reconnaître que Volvo anticipe plutôt bien les changements de cap technologiques, ce qui garantit une réponse produits pertinente. Nous avons aujourd’hui des propositions de motorisations hybrides rechargeables qui rencontrent un vrai succès, même s’il existe un important delta tarifaire avec notre offre diesel. Je précise que notre prévision de croissance repose sur la vente de modèles hybrides, essentiellement.

KMS : Vos gammes sont effectivement en mutation. Comment cela se passe-t-il ?
Y. P. D. : Nous avions annoncé en 2017 que les nouveaux modèles Volvo seraient désormais soit 100 % électriques, soit hybrides – rechargeables ou non. Plus encore, nous affirmons qu’en 2025, la moitié de notre volume de ventes et de notre chiffre d’affaire sera réalisée sur des véhicules 100 % électriques. Sans attendre cette échéance, je constate que 40 % de nos ventes de XC60 et les deux tiers de nos ventes de XC90 se font maintenant en motorisation hybride T8. Cela montre clairement que la mutation des modes de propulsion était à la fois souhaitée par l’opinion et attendue par le marché. Si je mets ma casquette de vendeurs d’automobile, c’est aussi un challenge, car il est bien sûr plus facile et plus profitable de vendre un moteur diesel… Nous avons d’ailleurs amélioré nos performances dans cette catégorie, en consommation et en émission, avec l’adoption d’un système de micro-hybridation via l’alterno-démarreur, chargé de soulager le moteur en phase de sollicitation.

KMS : Qui sont vos clients professionnels, et montrent-ils le même engouement ?
Y. P. D. : Les ventes aux entreprises et aux Indépendants représentent 40 % du volume que nous écoulons, avec une répartition de 30 % pour les flottes , les PME et les loueurs longue durée, et de 10 % pour les TPE et les professions libérales. Nous avons deux atouts qui expliquent l’importance de cette orientation. D’abord, il y a une valeur résiduelle très solide – en particulier sur nos SUV – qui permet d’élaborer des mensualités compétitives. Il y a ensuite “l’effet électrification” qui abaisse ou annule la TVS annuelle. Ces deux réalités conjuguées expliquent et justifient l’intérêt des Professionnels.

KMS : Pour les flottes, vous disposez principalement de la gamme 40 pour occuper le terrain sur le segment C. Est-ce suffisant ?
Y. P. D. : Notre modèle V40 va être renouvelé, car c’est effectivement un modèle important qui intéresse les gestionnaires de flotte et les loueurs longue durée. Traditionnellement, le segment C accueille des véhicules polyvalents qui réalisent des kilométrages importants. Le turn-over y est assez rapide. Pour Volvo – qui n’est pas une marque de volumes – il est difficile de réaliser un modèle sur ces bases industrielles qui favorisent une forte rentabilité. Pour autant, nous sommes à même de proposer un véhicule qui joue à la fois sur l’économie et sur l’image. Ce qui pourrait passer pour une faiblesse s’avère être un atout. Nous avons également élaboré, pour chaque modèle, une finition Business qui est systématiquement choisie par nos clients gestionnaires et loueurs. Enfin, il est intéressant de voir que sur le segment supérieur, l’adoption du NEDC corrélé a généré – taxation oblige – un léger recul des ventes du XC60… au profit d’un véhicule plus performant fiscalement, à savoir le break V60.

KMS : Justement, quel est votre ressenti quant à la mise en place de la norme WLTP ?
Y. P. D. : Comme nos concurrents, nous sommes dans une double expectative. En premier lieu, quelles seront les règles techniques qui définiront le grammage effectif d’un modèle, compte-tenu de la multiplicité des équipements et des choix techniques proposés par le constructeur et choisis par le client. Ensuite, comment sera barémé le CO2 pour sa taxation, et je pense plus particulièrement à la TVS. Cela aura aussi un impact sur les valeurs résiduelles des véhicules diesel qui sont vendus actuellement. Pour notre part, nous proposons à nos clients une formulation de produit qui puisse satisfaire leur demande en grammage. Cela suppose bien sûr une redéfinition de leur politique d’équipements, ce qui n’est pas sans conséquence sur leur stratégie RH de valorisation des postes. Tout est ici affaire d’équilibre.

KMS : Quels sont les points que Volvo s’emploie à améliorer pour ses clients ?
Y. P. D. : Il faut être irréprochables en matière de services associés, que ce soit en assistance, dans le réseau, en démarche commerciale. C’est sur ce terrain que les galons du Premium se gagnent. Nous testons actuellement en Allemagne un package de services baptisé “Care by Volvo”, dont nous attendons beaucoup. Culturellement, l’expérience-client est une préoccupation centrale chez nous. Elle recoupe d’ailleurs tous les domaines sur lesquels nous communiquons activement : la sécurité, l’environnement, la valorisation.

KMS : Qu’attendez-vous de votre marque associée, Polestar ?
Y. P. D. : Polestar, c’est d’abord une aventure technique, et pas seulement dans le champ crucial du progrès de la mobilité électrique. Ce sont aussi des matériaux nouveaux, de la connectivité, de l’interactivité homme-machine. C’est un produit exclusif aujourd’hui, mais il y a des objectifs de production à terme. C’est aussi un excellent moyen d’améliorer la technologie 100 % électrique chez Volvo : la porosité technologique, le partage des plateformes… c’est concrètement ce qui va nous faire avancer.

KMS : Avez-vous une recommandation à faire à nos lecteurs ?
Y. P. D. : Rester zen ! Il ne sert à rien de vouloir anticiper des règles qui sont, hélas, à la fois tardives et fluctuantes. L’analyse des besoins de l’entreprise reste le point central d’une bonne décision d’équipement. Définissez vos propres règles et trouvez un interlocuteur capable de vous proposer des solutions qui rendent compatibles vos attentes et la complexité du contexte fiscal. Le pragmatisme sera la règle d’or dans les mois à venir, voire pour plus longtemps encore. Les entreprises qui ont signé des contrats de location sur 36 ou 48 mois vont, en fonction de leurs choix techniques, être impactées par les changements de règles fiscales. C’est pourquoi celles qui sont en phase de décision doivent anticiper ces fluctuations et choisir les bons interlocuteurs. La capacité d’un constructeur à bâtir des offres produit/équipements qui s’adapte aux nouvelles normes carbone leur évitera de tomber dans le piège du “downsizing”, souvent mal vécu dans les entreprises. Chez Volvo, nous savons exprimer en grammage supplémentaire l’adoption de tel ou tel autre équipement. C’est à la fois pertinent et déterminant pour les gestionnaires de flotte et les chefs d’entreprise.

Propos receuillis par L.Daubin et A.Ekman