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Véhicules : Renouvellement mode d’emploi

jeudi 28 mars 2019, par Jean-Philippe Arrouet

1) Connaître ses usages.
2) Reconsidérer le choix du diesel en VP.
3) Hybrider une partie de son parc VP.
4) Se poser la question de l’électrique.
5) Comparer les offres en TCO, pas en prix.
6) Choisir le mode de détention adapté.
7) Savoir comment négocier les offres.
8) Faire le tri dans les services.


On prend les mêmes et on recommence. Tel serait le conseil à éviter au moment de renouveler sa flotte tant le marché évolue rapidement. Dans l’intervalle qui sépare deux contrats successifs, constructeurs, loueurs, mainteneurs, multiplient les produits et les services. Certains facilitent la gestion, d’autres sont inadaptés ou superflus. Pour faire les bons choix, l’entreprise doit préparer son cahier des charges en commençant par se poser quelques questions clés. De ses réponses découlent des gains en confort de gestion ainsi que l’optimisation de son poste de dépenses automobiles.

Dossier réalisé par Jean-Philippe Arrouet


1/ connaître ses usages

« La première question à se poser est celle de l’usage : que faites-vous de vos véhicules et que voulez-vous en retirer ? », résume Laurent Petit, directeur du département marketing et business développement du loueur Alphabet. Pour y répondre, il est nécessaire de retracer l’utilisation faite des différents véhicules. En s’y prenant six mois avant le renouvellement, l’entreprise peut faire le point sur les kilométrages parcourus et estimer ses lois de roulage réelles. Si les véhicules sont en location longue durée (LLD), c’est le moment de vérifier que le couple durée de détention/kilométrage, qui a été fixé dans le contrat, est bien respecté. Sinon il devra être réajusté.
L’autre question initiale concerne la finalité du service que les véhicules rendent à l’entreprise. Entre un artisan qui a besoin d’un utilitaire pour aller tous les jours sur les chantiers et des commerciaux dont les véhicules de fonction sont un élément de motivation, les leviers d’optimisation diffèrent. Quel que soit le mode de détention choisi, faites jouer la concurrence entre prestataires dès ce stade préparatoire. Si vous sollicitez les loueurs longue durée, tous intègrent une analyse de parc dans leur approche commerciale. « Nous apportons un conseil aux entreprises pour rationaliser leurs choix de véhicules en fonction de leurs paramètres fiscaux et des budgets d’entretien », évoque Cédric Alexandre, président de Fast Lease, un loueur spécialisé dans les flottes inférieures à cinquante véhicules. Quant aux concessionnaires, ils bénéficient du retour d’expérience de nombreuses PME.
« C’est une de nos spécificités : nos vendeurs et conseillers connaissent les besoins particuliers du tissu d’entreprises locales qui constituent leurs clients. Ils sont donc particulièrement disposés à répondre aux attentes des artisans, commerçants et petites et moyennes entreprises », souligne Vincent Hauville, directeur général délégué de Diac Location, la captive de Renault. En revanche, inutile de ressortir du tiroir la précédente étude de parc pour dimensionner son besoin actuel ou pour comparer de nouvelles propositions. Le document est obsolète compte-tenu des évolutions réglementaires et fiscales.

2/ Reconsidérer le choix du diesel en VP

La fiscalité écologique et celle sur les carburants, le renouvellement de l’offre des constructeurs ou encore les restrictions de circulation dans les grandes métropoles, imposent de réfléchir à un panachage possible des motorisations entre différentes énergies. A l’exception toutefois des gros rouleurs : « Au-delà de 20 000 kilomètres par an, le diesel reste le plus économique », confirme Théophane Courau. En revanche, pour des kilométrages annuels compris entre 10 000 et 15 000 kilomètres, l’alternative de l’essence mérite d’être examinée pour les VP. Mais attention à bien intégrer tous les paramètres dans le calcul : « Sur une Peugeot 3008 essence la consommation réelle se situe aux environ de 10 l/100 km contre 8 l/100 pour le diesel. Le loyer mensuel est moins cher de 10 à 20 euros mais le carburant peut coûter 80 euros de plus. » avertit Laurent Hauducoeur, directeur commercial de Traxall France. L’essence peut cependant tirer son épingle du jeu en raison de l’effondrement des valeurs résiduelles des diesel. Boudés sur le marché de l’occasion, ces derniers se revendent moins bien qu’auparavant. Les loueurs longue durée sont de plus en plus nombreux à se couvrir contre un risque de décote en intégrant des valeurs résiduelles plus basses, synonymes de loyers moins compétitifs. Et ils semblent peu disposés à faire un effort, les clients les plus convoités étant désormais ceux qui se détournent du diesel. Ils contribuent en effet à alléger le portefeuille d’actifs des loueurs présentant un risque de perte financière à moyen terme.

3/ Hybrider une partie de son parc VP

A mi-chemin entre le véhicule thermique et l’électrique, les modèles hybrides peuvent parfois offrir le meilleur des deux. L’exemple des compagnies de taxis qui roulent en Toyota Prius montre que ce type de motorisation s’avère performant. A condition toutefois, de bien anticiper les conditions de roulage.
« L’hybride est plutôt lié à une utilisation urbaine ou péri-urbaine pour des collaborateurs qui roulent peu. Sinon les consommations de carburant seront supérieures à celles d’un moteur essence ou diesel équivalent », met en garde Amandine Verdasca, responsable du pole consulting de Winflotte Management. Par conséquent, il n’est pas question de remplacer tout son parc de VP par des modèles hybrides. Le choix doit s’envisager pour quelques utilisateurs voire un seul dans un premier temps. Le candidat idéal est le dirigeant doté d’un grand SUV ou d’une berline statutaire des segments D ou E, et qui roule peu. D’une part, le surcoût à l’achat est plus facile à accepter à ce niveau de gamme. D’autre part, l’hybride apporte des gains significatifs en consommation et surtout en fiscalité. « Sur des gros modèles, l’économie de taxes est plus importante que celle de carburant, affirme Cédric Alexandre. Par rapport à un diesel, un hybride fait économiser annuellement entre 4 000 et 5 000 euros de malus et autant en TVS. Sur une durée de détention de trois ans, l’entreprise peut y gagner 30 000 euros environ. »

4/ Se poser la question de l’électrique

Malgré une autonomie encore un peu juste, des véhicules plus chers et le coût de l’infrastructure, le véhicule électrique peut, à son tour, tirer son épingle du jeu. Il bénéficie d’une fiscalité bien plus favorable que celle de ses concurrents : 6 000 euros de bonus, exonération de TVS, seuil des amortissements non déductibles relevé à 30 000 euros. Mais attention, l’équation économique ne sera positive que dans des conditions d’utilisation étroitement définies. « Le créneau cible du véhicule électrique est compris entre 8 000 et 14 000 kilomètres par an avec des trajets quotidiens en boucle de l’ordre de 150 kilomètres », précise Théophane Courau. Ainsi, il n’est plus nécessaire de recharger la batterie en cours de route et son exploitation est optimisée.
Deuxième point clé : à l’encontre des idées reçues, rouler en électrique n’est pas réservé aux sauts de puce en ville. « C’est plus intéressant sur des parcours périurbains car le véhicule doit rouler suffisamment », tranche Marc Grojean, président d’Antsway. Cette startup, spécialisée dans l’optimisation des tournées, compare les coûts complets de véhicules thermiques et électriques. Son étude, fondée sur des Renault Kangoo et Zoe (batteries en location) et incluant la pose d’une borne de recharge murale, démontrent que le choix d’un véhicule électrique devient performant si l’entreprise le fait beaucoup rouler. « Au-delà de 60 kilomètres parcourus quotidiennement et de cinq jours d’utilisation par semaine, il est plus rentable qu’un thermique en coût global », tranche Marc Grojean.
Dernier point : l’introduction d’un modèle électrique n’a de sens que dans le cadre d’un panachage ciblé au sein du parc. « Sur une flotte de techniciens comportant neuf véhicules, nous avons calculé qu’il était techniquement possible d’introduire trois véhicules électriques mais nous avons recommandé à l’entreprise d’en introduire un seul pour des raisons économiques. Les deux autres n’auraient parcourus que 25 à 45 km par jour, en-deçà de leur seuil de rentabilité. »

5/ Comparer les offres en TCO pas en prix

Combien va vraiment me coûter un nouveau véhicule ? Beaucoup plus que le prix affiché, c’est une certitude en intégrant les frais liés à son utilisation.
« Qu’il s’agisse d’une location sur trois ou quatre ans ou d’une acquisition pour cinq à sept ans, il convient de regarder le coût global car un modèle peut être moins cher que son concurrent en valeur faciale mais plus onéreux lorsqu’on intègre la fiscalité, l’entretien et le carburant », avertit Amandine Verdasca. Pour départager le TCO de différents modèles sur une durée d’utilisation, il convient d’intégrer une projection de l’augmentation future des coûts de l’énergie. « En donnant au concessionnaire une loi de roulage, l’entreprise peut lui demander cette prévision énergétique », ajoute-t-elle. A défaut, l’entreprise peut se doter d’une base de comparaison entre les modèles. Cet estimation s’obtient en multipliant le coût au litre actuel par la consommation mixte du véhicule puis par le kilométrage prévisionnel, le tout divisé par cent. En prenant soin de rajouter 1,5 à 2 litres par rapport aux consommations constructeur.
« En location, même avec un loyer un peu plus cher, il faut être attentif à l’optimisation fiscale », préconise Cédric Alexandre. Là encore, le concessionnaire peut fournir une projection de la charge financière pour le modèle convoité. Attention aux petites subtilités prévues par Bercy dans le cas d’une voiture hybride essence émettant entre 60 g et 100 g de CO2. En l’occurrence, l’exonération de TVS s’applique aux douze premiers trimestres. Le gain fiscal mensuel devra donc être lissé dans le cas d’une durée de détention plus longue.
Dernier point de vigilance : chiffrer le coût prévisionnel d’entretien. De ce point de vue, avantage à la LLD puisqu’il est inclus dans un forfait. Dans le cas d’une acquisition, il convient d’établir une projection portant sur la durée de détention. « Chez les constructeurs, les révisions sont indexées sur les durées ou les kilométrages donc il faut demander le tarif au concessionnaire pour comparer plusieurs modèles. A défaut, on peut se baser sur le coût de main d’œuvre pour choisir entre plusieurs véhicules d’un même segment », glisse Amandine Verasca. Au chapitre de l’entretien, la comparaison tournera à l’avantage à l’électrique sauf pour le poste pneumatiques. Quant aux diesel, ils marquent ici des points face aux essence : « Les fréquences de révisions sont généralement de 25 000 km dans le premier cas et de 15 000 km dans le second, ce qui correspond aux seuils de kilométrage définis par les côtes Argus », explique un expert en financement de parc.
Enfin, dans le cas d’une location longue durée, la recherche de la meilleure proposition nécessite de décomposer la mensualité proposée. « Le plus important levier d’optimisation dont dispose un loueur est la valeur résiduelle du véhicule, confie cet expert. Ensuite, vient la remise par rapport au prix initial puis, seulement, le taux de financement dont l’impact sur le loyer est faible. » Par conséquent, cette partie financière du loyer ne pourra pas être un indicateur suffisant pour comparer avec une offre de LLD avec crédit d’acquisition du véhicule.

6/ Choisir le mode de détention adapté

« Un véhicule d’entreprise est un investissement donc il doit être financé par un crédit bancaire quelle qu’en soit la forme », préconise Théophane Courau. Une bonne pratique pour préserver sa trésorerie consiste à adopter un crédit-bail avec option de rachat du véhicule ou la LLD. « Le crédit-bail est surtout conseillé pour des entreprises qui souhaitent conserver leurs véhicules à l’échéance du contrat de financement. C’est encore plus vrai lorsque ces véhicules subissent des aménagements très spécifiques. La TPE-PME souhaite les amortir et les exploiter jusqu’au bout », avance Vincent Hauville. Dans le cas d’utilitaires qui prennent des mauvais coups sur les chantiers, ce mode de financement évite de lourds frais de restitution facturés lorsqu’un véhicule est rendu en mauvais état à l’issue d’une location longue durée. Le crédit-bail peut également s’avérer une bonne solution de financement pour les véhicules de direction. Ces gros SUV ou berlines statutaires gardent une forte valeur en occasion. En les rachetant au prix prévu à la fin du crédit, l’entreprise peut espérer les revendre avec une marge bénéficiaire. Pour obtenir un crédit-bail « La meilleure solution est de s’adresser à un concessionnaire qui sollicitera la captive du constructeur. Comme il perçoit une commission, il mettra la pression nécessaire sur l’organisme de financement pour obtenir les meilleures conditions », explique un spécialiste du financement d’entreprises.
Autre possibilité pour obtenir une offre compétitive : monter un dossier de crédit-bail avec son banquier, qui connaît les comptes de l’entreprise, puis soumettre cette offre au concessionnaire pour obtenir une contre-proposition plus favorable. Quant au choix de la LLD, il s’inscrit dans une logique pour l’entreprise : bénéficier d’une lisibilité financière, tout en déléguant les contraintes de gestion et d’entretien. « Le loyer est une charge régulière qui inclut tous les frais liés à l’utilisation du véhicule jusqu’à l’assurance et évite les à-coups de trésorerie qui peuvent-être lourds pour une petite structure », remarque Vincent Hauville.

Autre avantage financier : le coût de la LLD ne pèse pas sur le bilan d’une PME lui évitant d’alourdir son passif auprès des banques. « Le loyer est inscrit dans le compte de charges et pas en immobilisation », rappelle Laurent Petit chez Alphabet. En outre, la LLD fait gagner du temps aux petites entreprises puisque le loueur prend en charge l’entretien et les formalités réglementaires et fiscales. « Nous préparons les déclarations de TVS et le calcul des amortissements non déductibles pour le compte de nos clients », met en avant ce loueur. Enfin la LLD, longtemps dédiée aux grands comptes, s’adapte de plus en plus aux TPE-PME avec des services adaptés. Ainsi chez Diac Location, l’offre « Easy Loc Pro », se décline par familles d’utilisateurs. Aux artisans, cette captive propose un utilitaire de remplacement équivalent en cas de panne et une assurance couvrant la perte de chiffre d’affaire en cas de blessure empêchant l’activité. Autre exemple sur le marché avec une proposition qui cible les dirigeants de PME : Fast Lease vient chercher leur voiture pour la faire réparer ou réviser, leur laisse un véhicule de remplacement et la leur ramène ensuite, moyennant 10 à 20 euros mensuels.

7/ Savoir comment négocier les offres

Avant de passer le porte d’un financeur ou d’un loueur, mieux vaut faire bonne impression. Arriver avec des véhicules en bon état facilitera leur reprise et les négociations concernant les nouveaux. En location, pour obtenir des offres compétitives, il est préférable de renouveler plusieurs véhicules voire la totalité. A défaut, faites valoir votre potentiel en présentant vos perspectives de renouvellement car le loueur espère vous fidéliser durablement. En acquisition, la clé est la mise en concurrence.
« Avoir deux constructeurs est suffisant sinon on rajoute de la complexité aux négociations d’achat et à l’entretien », tempère cependant Théophane Courau. Pour une même marque, ne pas hésiter à interroger plusieurs concessionnaires : ils pourront accorder des conditions différentes selon les véhicules en stock qu’ils cherchent à écouler.
« Si l’entreprise n’a pas l’expertise suffisante, elle peut se faire accompagner par un courtier qui négociera des volumes plus importants ou s’adresser à un concessionnaire multi-marques susceptible de faire plusieurs propositions. Rien n’interdit de les comparer ensuite à celles de son concessionnaire mono-marque local », évoque Amandine Verdasca.

8/ Faire le tri dans les services

La LLD se caractérise par son offre de services pléthorique. Certains sont incontournables, tels que l’entretien. Techniquement, la gestion de cette prestation est difficile à maîtriser et consommatrice de temps. Dans le cas d’une acquisition de ses véhicules, la TPE-PME pourra faire appel à une centrale d’achats pour obtenir des prestations déjà négociées. Attention à budgéter également une solution de remplacement en cas de panne. La plus économique consistant à conserver un véhicule déjà amorti dans son parc pour éviter de souscrire une prestation supplémentaire.
« Dans le cas des VU, les véhicules relais n’ont souvent aucun intérêt, tranche Amandine Verdasca. Les prestataires de LLD se fournissent auprès des loueurs courte durée dont l’offre est inexistante en dehors des grandes agglomérations. Mieux vaut s’adresser à un concessionnaire local, un hypermarché qui fait de la location ou à des loueurs spécialisés dans l’utilitaire. » Dans le cas du VP, les bonnes relations avec son concessionnaires peuvent jouer favorablement : la mise à disposition d’un véhicule de courtoisie constitue un geste commercial bienvenu pour faire l’économie du véhicule de remplacement. En ce qui concerne les assurances, les offres des loueurs en sont pas toujours compétitives. Mieux vaut solliciter directement des assureurs (notamment celui qui couvre déjà les autres risques de l’entreprise). De plus en plus, ils proposent de contrats « petites flottes », accessibles avec moins de dix véhicules. Mais il faudra montrer patte blanche en présentant son ratio sinistres à primes. A défaut, les attestations de bonus/malus de chaque véhicule peuvent suffire.
Dernier poste à optimiser : les pneumatiques. Les loueurs ont tendance à facturer leur remplacement à un coût disproportionné par rapport à une usure normale. « Le prix des pneus varie selon les cours du pétrole donc les loueurs provisionnent un montant supérieur pour se couvrir en cas de perte, ce qui se traduit par des contrats plus chers, concède Cédric Alexandre. Cette prestation n’est intéressante que pour simplifier la gestion dans des flottes importantes. » Sortir la prestation pneumatiques du contrat du LLD est d’autant plus conseillé qu’il existe sur le marché des offres packagées dans les réseaux d’entretien. Gérer ce poste en direct sera également un premier pas vers un meilleur suivi de la flotte puisque l’entreprise devra garder un œil sur le roulage de ses véhicules et sur les conditions de conduite de leurs utilisateurs.


Commander ses VP avant la fin de l’année

Au premier janvier 2020, l’entrée en vigueur du protocole d’homologation des véhicules, WLTP, se traduira par des quantités de CO2 mesurées en augmentation de 20 à 30 grammes par voiture (par rapport au précédent protocole NEDC). « Pour deux véhicules identiques, le coût fiscal va augmenter de 25 %», estime Laurent Hauducoeur, directeur commercial de Traxall France.
En cause : le dérapage du malus écologique, de la TVS et de l’impôt sur les sociétés. Pour éviter le coup de massue, mieux vaut renouveler ses VP d’ici la fin de l’année, le plus tôt possible compte-tenu des délais de livraison (seule la date d’immatriculation fait foi). Autre précaution : inscrire sur le bon de commande une réserve concernant le CO2. « Si le véhicule n’est pas livré avec le taux de CO2 prévu, l’entreprise pourra le refuser pour non conformité à la commande », conseille le fleeter.

Penser aussi au véhicule d’occasion

Payer ses voitures de fonction entre 20 et 40 % moins cher pour certains modèles, c’est possible. A condition de les acquérir d’occasion. C’est ce que fait le fleeter Fatec Groupe pour son propre compte : « Nous achetons des occasions récentes, entre 12 et 24 mois car elles affichent une bonne décote et leur durée de vie est importante », résume son président, Théophane Courau. Comme les véhicules ont moins de trois ans, ils bénéficient encore de la garantie constructeur. L’entreprise gagne également sur la fiscalité et ses collaborateurs sont, eux aussi, moins imposés au titre de l’avantage en nature.

VU aménagés : le même en mieux

Malgré un calcul de TCO plus favorable chez une marque concurrente, il est parfois préférable de remplacer son utilitaire par le même modèle neuf. Tel est le cas lorsqu’il comporte des aménagements spécifiques qui pourront être réutilisés. Dans le cas contraire, l’entreprise aura des difficultés à valoriser cet équipement lors de la revente en occasion car les casiers et autres modules sont spécifiques à chaque métier. Quant au démontage requis avant de se séparer du véhicule, il est susceptible d’abîmer la carrosserie ou de mettre à jour des défauts. Enfin, commander un nouvel aménagement peut renchérir le prix d’un nouveau fourgon jusqu’à plusieurs milliers d’euros.

Captives des constructeurs ou loueurs multi-marques ?

Les captives ont souvent des offres attractives pour les primo-clients. Leur objectif étant d’assurer des volumes de ventes pour faire les tourner les usines et le réseaux des concessions. La restitution des véhicules sera plus facile qu’en LLD, à condition de re-signer avec la marque. Pour leur part, les loueurs longue durée mettent en concurrence plusieurs constructeurs pour faire profiter leurs clients des meilleures opportunités. Condition requise : être prêt à ouvrir son parc à d’autres marques, notamment des challengers en quête d’une clientèle business.

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