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Total Cost of Ownership et Valeur Résiduelle

lundi 26 septembre 2011, par Guillaume GENESTE, Louis DAUBIN

L’essentiel en 5 points :

- Le TCO (Total Cost of Ownership) ou coût total de détention, devient le critère de choix des véhicules composant la flotte de l’entreprise
- Si tous les intervenants s’accordent sur la définition globale, dans le détail, aucun TCO n’est comparable puisque chacun met dedans ce qu’il veut et selon ses propres critères
- La valeur résiduelle (ou VR) est la valorisation par anticipation de la valeur future du véhicule en fin de contrat
- La VR varie en fonction de la durée et le kilométrage d’utilisation du véhicule ; attention aux frais de remise en état en fin de contrat qui ont été longtemps une source de conflit et un moyen pour le loueur de « se récupérer » sur une VR trop faible
- Pour favoriser la vente de leurs modèles, les constructeurs travaillent sur les critères pris en compte par les loueurs pour améliorer leur VR et augmenter leur part de marché en LLD.


Acronyme encore inconnu de tous il y a quelques années, le TCO (Total Cost of Ownership ou coût total de détention) a rapidement pris une place de choix auprès des loueurs longue comme critère de choix des modèles composant la flotte de véhicules des entreprises.

Par principe, le TCO prend en compte tous les postes directs et indirects liés à la détention et à l’utilisation d’un véhicule. Comme l’explique Jean-Loup Savigny, directeur commercial d’Arval « le TCO intègre aussi bien les frais financiers que l’entretien, les pneumatiques, l’assurance, les taxes, les avantages non déductibles, les frais de gestion. Cela permet à l’entreprise de disposer d’une vision complète sur le coût de détention et d’utilisation de ses véhicules.

Il ne faut pas non plus ignorer le fait que le TCO est composé d’une partie de données d’arrivée, en fin de contrat, qui sont calculées par anticipation. Le TCO n’est donc jamais juste à 100 % à l’entrée du contrat. Il est juste pour le client mais pas pour le loueur qui assure une certaine couverture de risque. Cela étant, les TCO proposés par les loueurs longue durée sont beaucoup plus proche de la réalité que ceux pris en compte par les PME qui sous-estime généralement le coût de son parc de véhicule d’environ 50 %.

Il y a très peu d’entreprises qui travaillent au global en incluant par exemple la consommation de carburant qui représente quand même 11 % de notre TCO. Elles ne prennent pas non plus en compte les possibles actions sur les coûts liés à la mobilité et au comportement des conducteurs qui peuvent être modifiés en profondeur grâce aux formations à l’éco-conduite et aux risques routiers ».

Pour Laurent Hauducoeur, directeur associé du cabinet conseil Cogecar, « le TCO est un indicateur permettant de décider l’affectation d’un véhicule et d’évaluer son coût de détention. Il permet d’appréhender davantage de coûts, notamment la fiscalité via le CO2 qui peut devenir un vrai plus pour l’entreprise via une optimisation globale de son coût de détention. Le TCO d’entrée reste une vue théorique, le TCO réel étant celui de sortie ».

Marc Laurent, pricing manager chez ALD Automotive, précise : « le TCO prévisionnel est celui inscrit sur le devis fourni au client. L’outil internet permet une détermination du TCO réel du véhicule prenant en compte, notamment, la consommation de carburant et la sinistralité de l’entreprise. Deux données essentielles pouvant permettre d’améliorer le TCO de l’entreprise via des actions de formations ». « Il ne faut pas occulter le fait qu’une partie du TCO reste à la charge du loueur. Si le carburant peut être une variable d’ajustement entre le TCO d’entrée et le TCO de sortie, il reste quand même une partie pertes ou profits entièrement endossée par le loueur » ajoute Jean Lagrange, fondateur de la société Advicar.

Pas un, mais des TCO

Philippe Haziza, du cabinet conseil ERCG lance un premier pavé dans la mare : « le problème de fond, c’est qu’il n’existe pas une définition du TCO. Chaque loueur ou chaque professionnel va avoir sa propre vision de l’achat et de la détention. Aujourd’hui, il convient même de prendre en compte le TCU (coût total d’utilisation) plutôt que le TCO. Le premier prend en compte, en plus, certains paramètres cachés liés aux déplacements dans l’entreprise. L’idéal pour tous serait de tendre vers une définition standard avec constations des différentes composantes des TCO proposés ».

Jean-Loup Savigny rétorque immédiatement : « Le TCO existe et il est couvert par ce que l’on vient de dire dans 90 % des cas. Il ne faut pas perdre de vue que la PME est encore en phase de découverte de la LLD. De nombreuses PME travaillent encore en prenant en compte les coûts d’acquisition ; certaines sont passées aux coûts de fonctionnement puis aux coûts d’exploitation. Le coût de détention, dont l’assurance, vient encore après dans la démarche d’optimisation des coûts. C’est la maturité de nos clients qui détermine notre approche ».

« Sans oublier que la structure opérationnelle et comptable de l’entreprise influence cette approche » souligne Philippe Jessiaume, responsable des valeurs résiduelles chez Ford Financial France. « Lorsqu’une PME demande un TCO global de son parc, il est généralement supérieur de 30 % à ce que les responsables avaient imaginés, ce qui entraîne aussi une vraie réflexion sur le coût de fonctionnement du parc roulant » ajoute Laurent Hauducoeur.

« Cela est vrai aussi pour le particulier qui, généralement, sous-estime le coût d’utilisation de sa voiture » rappelle Jean Lagrange. Jean-Claude Marcantonio, directeur des opérations & valorisations à L’Argus, directeur général de Planet VO et Cardiff apporte un éclairage complémentaire : « la valeur résiduelle (ou VR) est la composante la plus importante pour le TCO ce qui explique qu’il y a autant de TCO que d’utilisateur ou d’organismes. Mais cela est vrai aussi pour la VR qui prend en partie en compte la politique de recommercialisation du loueur et des canaux de revente utilisés ».

« Notre rôle de constructeur est aussi de parler de TCO et d’indiquer au client comment optimiser son parc de véhicules » complète Vincent Breton, responsable leasing et grands comptes ventes sociétés chez Nissan West Europe. « Le constructeur peut agir sur trois volets du TCO :
- l’impact fiscal de la consommation de carburant et des émissions de CO2 de ses modèles ;
- les équipements présents sur le véhicule, certains équipements comme le radar de recul pouvant avoir une influence sur les frais d’entretien et de remise en état ;
- le travail au niveau du constructeur pour assurer aux utilisateurs une valeur résiduelle la plus élevée possible » précise Benjamin Rebiscoul, directeur grands comptes chez Renault Parc Entreprise. « Le paramètre du coût d’entretien, pris en compte dès la conception du produit, a une influence au niveau du coût de détention.

Nous nous efforçons de sensibiliser nos clients aux coûts liés à l’immobilisation des véhicules (directs et indirects) et aux coûts d’entretien, des données que nous ne retrouvons pas toujours dans le calcul du TCO. Et le TCO est différent en fonction du financement retenu » ajoute Jean-Philippe Garambois, responsable de la promotion des ventes de Kia Motors France. « Il n’y a pas de notion universelle du TCO.

Cela étant, le TCO d’entrée d’ALD est identique à celui d’Arval par exemple. Ce sont nos clients qui nous ont poussé à tout intégrer dans notre prestation » rappelle Marc Laurent, pricing manager chez ALD Automotive. « Quand la valeur résiduelle représente environ 30 % du TCO, forcément celui-ci est appelé à varier.

Si la PME s’intéresse au TCO, alors elle a tout intérêt à être en LLD. Cela lui permettra d’avoir une VR plus favorable et d’avoir une surface à financer inférieure ce qui représente deux gros plus pour l’entreprise. Dans certains cas spécifiques, avec du matériel très spécifique, alors la LOA peut être plus intéressante. Les limites restent le type de matériel et le kilométrage effectué ».

La composition du parc influence le coût de détention

« Le type de véhicule et leur attribution varient selon le degré de maturité de l’entreprise. Les TPE font référence au prix catalogue ; les Pme généralement au loyer ; les Pme « mûres » au TCO » affirme Jean-Loup Savigny. « La prise en compte du TCO par l’entreprise affecte de façon forte les modèles choisis. Les constructeurs ont fait beaucoup d’efforts pour faire baisser le niveau d’émission de CO2 de leurs modèles.

La part de la fiscalité est logiquement de plus en plus faible dans la constructeur de la « car-policy » (liste de véhicule retenus en fonctions des catégories d’utilisateurs et des conditions d’utilisations des véhicules dans l’entreprise – NDLR).

De fait, la part prépondérante du TCO est plus que jamais la valeur résiduelle » explique Laurent Hauducoeur. « Notre TCO a une définition plus large et générique. Les données des modèles proposés par les constructeurs sont très importantes, notamment celles concernant l’entretien et la maintenance. Le choix de certaines options dès la création du véhicule peut permettre d’alléger de façon substantielle le poste maintenance dans le TCO » confirme Sébastien Viaud, country manager France de Jato Dynamics.

Selon Benoît Blanckaert, chef du département Toyota Entreprise et Toyota Occasions chez Toyota France : « Cela est vrai mais il ne faut pas perdre de vue que dans de nombreuses Pme, le responsable de parc, celui qui élabore la « car-policy » c’est le comptable. Il convient donc d’avoir une différenciation d’approche par rapport à la maturité du client, selon qu’il est dans une approche rationnelle ou une gestion personnelle de son achat automobile ».

Appréhender le véhicule électrique

Comment déterminer aujourd’hui quel sera le coût de détention d’un véhicule électrique reste un exercice délicat. Comme le rappelle Sébastien Viaud « il est actuellement très difficile de comparer les véhicules électriques compte tenu de leurs technicités très différentes. Beaucoup de données ne sont pas encore accessibles ou doivent encore être créées afin de pouvoir travailler en TCO et le comparer aux véhicules thermiques ».

« Pour Renault, le véhicule électrique est un programme de masse, notamment auprès des professionnels. Cependant, il n’a pas vocation à remplacer tous les véhicules thermiques. Nous cherchons à ce que l’équation du TCO entre véhicules électriques et véhicules thermiques soit équivalente. Nous pouvons d’ores et déjà établir des TCO pour nos modèles électriques comme le Kangoo Express Z.E. ou la Fluence. C’est déjà le cas pour notre société de financement et de location captive ainsi que pour nos principaux partenaires dans la location longue durée » explique Benjamin Rebiscoul.

« Il ne faut pas oublier non plus que la durée de détention des véhicules électriques et leur profil d’utilisation sont très différents de ceux des modèles thermiques classiques » précise Vincent Breton. « Cela n’est pas vrai en entreprise. A TCO équivalent, il faut aussi comparer les capacités et les conditions d’utilisation des véhicules » lance Jean-Loup Savigny.

« Nous travaillons bien entendu avec les constructeurs de véhicules électriques. Il faut avouer que les technologies de batteries différentes, les cycles de vie différents entre véhicules et sources d’énergies nous oblige à avoir un positionnement très prudent sur la valeur résiduelle des véhicules électriques. Nous sommes encore au tout début du véhicule électrique et ne pas perdre de vue les énormes progrès réalisés récemment sur les modèles thermiques. Ces nouvelles technologies doivent être anticipées lors du calcul de la valeur résiduelle estimée pour dans quatre ans » explique Jean-Claude Marcantonio. « Cette valeur résiduelle tient aussi compte des canaux de sortie et de recommercialisation des véhicules.

Il n’y a aucune certitude concernant la valeur résiduelle des véhicules utilisant ces nouvelles technologies. Du coup, le prix de sortie est la valeur résiduelle effective » souligne Benoît Blanckaert. « Nous inventons ce marché, nous sommes donc très prudents. Le problème le plus important liés aux véhicules électriques est lié au fonctionnement des batteries » précise Jean-Loup Savigny. « C’est pour cela que Renault couvrira ce risque lié aux batteries » rétorque Benjamin Rebiscoul. Jean Lagrange tient à rappeler que « la question de fond est de savoir si, dans quelques années il y aura un marché VO à particuliers pour revendre ces véhicules électriques, ce qui conditionne largement la valeur résiduelle ».

Benjamin Rebiscoul ne semble pas inquiet de ce point de vue : « nous sommes convaincus qu’il existe un marché VN pour les véhicules électriques auprès des particuliers. Donc logiquement aussi un marché VO ». « A partir du moment où il y a une garantie sur nos véhicules électriques et la chaîne de traction sur cinq ans, cela rassurera les acheteurs de VO. Nous croyons beaucoup au marché VO qui permettra un accès plus large au véhicule électrique » confirme Vincent Breton.

Des TCO à géométrie variable

Si le TCO peut être un outil de gestion efficace pour choisir ses véhicules et abaisser le coût total de sa flotte, il semble plus difficile de comparer les TCO disponibles. Est-il si irréaliste que cela d’imaginer un TCO prenant en compte toutes les mêmes variables et facilitant la comparaison entre prestataires ?

« Certains éléments du TCO sont fixes, comme le loyer ou le coût de la maintenance à durée et kilométrages constants ; d’autres sont variables comme la consommation de carburant. Qui plus est, c’est généralement la consommation mixte normalisée qui est prise en compte dans le calcul. Dans la réalité, ce poste va être supérieur et soumis à des variations en fonction du conducteur » explique Benjamin Rebiscoul. « Nous sommes transparents pour le client. Les données des loueurs sont accessibles par le client. Les TCO d’entrée sont comparables d’un loueur à un autre » affirme Marc Laurent, pricing manager chez ALD Automotive.

Immédiatement contredit par Philippe Haziza du cabinet conseil ERCG : « Cela n’est pas vrai. Il n’y a pas deux TCO identiques, ne serait-ce qu’en fonction de la prise en compte ou non de l’assurance et de l’évolution de la prime en fonction de la sinistralité de l’entreprise sur la durée du contrat. Le problème est qu’avec le TCO il est impossible de disposer d’une photo pour tout le monde au même instant. Le point commun entre le TCO et la VR c’est que cela n’engage que celui qui l’émet ». « Il ne faut tout de même pas sous-estimer le client utilisateur qui est de plus en plus mature. Il est passé du prix catalogue au prix remisé puis au loyer LLD, ensuite au loyer LLD prenant en compte la fiscalité et maintenant au TCO.

Même si tous les TCO ne sont pas immédiatement comparables, nous assistons là à une évolution positive. Sur la base d’une solution forfaitisée, le client va pouvoir comparer le TCO de deux véhicules ce qui permet ensuite de construire une politique concernant des véhicules ayant des coûts de détention identiques » explique Laurent Hauducoeur. « Le patron d’une Pme va généralement voir un ou deux loueurs avec deux ou trois modèles sur des bases préétablies.

La comparaison exacte ne se fera jamais compte tenu du fait que le décideur ne dispose que de peu d’éléments de comparaison » ajoute Jean-Philippe Garambois, responsable de la promotion des ventes de Kia Motors France. « Compte tenu du fait que nous n’avons pas d’implication commerciale dans l’établissement de la valeur résiduelle des véhicules, c’est l’observation qui nous permet d’être transparent sur la VR et donc sur le TCO.

Les constructeurs travaillent leurs produits en permanence avec comme objectif la minimisation du poste entretien et maintenance. De notre côté, nous disposons d’un TCO standard indépendant avec la possibilité pour le client de sélectionner ou non certains critères ». « La valeur résiduelle est une donnée très importante du TCO. Il est essentiel qu’en tant que constructeur nous puissions proposer des offres dédiées aux entreprises avec des équipements proposant des avantages clients importants » affirme Charles de Felcourt, responsable grands comptes et loueurs longue durée chez Volvo automobiles France SAS.

« Il est effectivement important de parler du produit et des avantages qu’il peut procurer en fonction de son utilisation » renchérit Sébastien Viaud, country manager France de Jato Dynamics. « Généralement, les responsables des achats font abstraction du véhicule et n’ont qu’une approche produit, ce qui est naturellement un tort » poursuit Laurent Hauducoeur. « Cette évolution de l’approche clientèle se ressent déjà chez les loueurs où la composition de leur parc a évolué. Aujourd’hui, des paramètres tels que la valeur résiduelle et le coût de maintenance sont davantage pris en compte ce qui permet à certains modèles ignorés jusqu’alors de représenter une solution viable pour les clients du loueur.

C’est le cas précisément du Qashqai. Les loueurs ont tout intérêt à proposer des produits originaux » précise Vincent Breton. Un point de vue partagé également par Jean-Philippe Garambois : « par rapport au marché automobile global, il y a une distorsion dans la composition des parcs des loueurs. Le marché de la location longue durée est toujours composé à 80 % de voitures françaises et issues du groupe VW ».

« C’est pour cela qu’il faut remettre le client sur le devant de la scène et proposer des produits dédiés aux entreprises avec la garantie de certains critères comme l’entretien ou un délai de livraison rapide » confirme Charles de Felcourt, responsable grands comptes et loueurs longue durée chez Volvo automobiles France SAS. « Pour faire évoluer sa part chez les loueurs, le constructeur doit effectuer un travail de lobbying auprès des loueurs, notamment en faisant la promotion de la valeur résiduelle de ses véhicules » poursuit Daniel Phouangphet, responsable des ventes directes et TCO chez BMW Group France.

La VR, donnée stratégique

La valeur résiduelle des véhicules en fin de contrat représente une part importante du TCO. Mais comment est calculée cette donnée essentielle dans la location longue durée ? « Nous connaissons l’offre automobile actuelle ainsi que les plans produits des constructeurs pour les cinq ans à venir. Ces informations, associées à notre outil de calcul élaboré par rapport à notre expérience, nous permet de mettre au point les valeurs résiduelles des véhicules actuels. Les risques les plus importants portent sur les premières années de commercialisation d’un nouveau modèle.

Il est plus facile d’anticiper le comportement d’un modèle lorsqu’il n’y a pas de rupture par rapport au précédent modèle » explique Jean-Claude Marcantonio, directeur des opérations & valorisations à L’Argus, directeur général de Planet VO et Cardiff. « Il y a toujours une part d’incertitude dans le calcul d’une valeur résiduelle. Il est impossible de se contenter de projeter le passé vers l’avenir. Dans la VR, l’anticipation du marché automobile de demain doit être nécessairement intégrée » confirme Philippe Haziza du cabinet conseil ERCG.

« Nos VR sont calculées en interne. Nous nous appuyons sur l’historique de vente et des capacités de revente. Par définition, la VR est une anticipation et donc un risque qui nécessite une couverture via un arbitrage » poursuit Jean-Loup Savigny. « Il faut reconnaitre que les constructeurs anticipent de mieux en mieux la gestion du risque et renouvellent astucieusement leurs gammes pour maintenir les valeurs résiduelles de leurs modèles » précise Jean-Claude Marcantonio.

« Le travail du constructeur est effectivement de soutenir la VR de ses modèles. Pour cela il doit travailler sur son niveau de remise, notamment au lancement d’un nouveau modèle mais aussi gérer les différents canaux de recommercialisation des véhicules en fin de contrat, ce choix stratégique influençant naturellement la valeur résiduelle » ajoute Vincent Breton, responsable leasing et grands comptes ventes sociétés chez Nissan West Europe.

« La structure et la politique de revente du constructeur sont des éléments fondamentaux pour le calcul de la valeur résiduelle. Chaque constructeur détermine leur équilibre. Cela change puisqu’il n’y pas si longtemps que cela, les ventes à entreprises n’étaient souvent considérées que comme un levier d’ajustement de la politique commerciale » souligne Jean-Claude Marcantonio.

« Il ne faut pas négliger les équipements en série des véhicules qui sont alors inclus dans la VR des loueurs » rappelle Benjamin Rebiscoul, directeur grands comptes chez Renault Parc Entreprises. « La composante « équipements attendus » et les canaux de revente sont des facteurs clés de la VR » confirme Jean-Claude Marcantonio. « Une fois encore, le produit reste essentiel pour le calcul de la VR. Les équipements comme la peinture métal, le GPS, le Bluetooth, le radar de recul sont des avantages clients qui, en plus, permettent une meilleure VR en fin de contrat » sourit Charles de Felcourt.

« Il faut faire attention aux phénomènes de concentration ce qui entraîne un risque de goulot d’étranglement à la revente. Il y a une énorme bagarre de la part des constructeurs avec des pressions pouvant entraîner des chutes de valeurs sur le marché. Nous ne maîtrisons pas toujours ces choses. Nous avons déjà vu certains cas où la politique commerciale sur la location 12 mois avait des conséquences sur les contrats plus longs avec un effet de domino qui casse tout le marché et fait s’effondrer les VR de certains modèles » tempère Philippe Jessiaume, responsable des valeurs résiduelles chez Ford Financial France. « Cela étant, la VR est une assurance pour le client » rétorque Jean-Loup Savigny.

« La VR peut aussi permettre des gains importants pour les loueurs » lâche Vincent Breton. « Tous les constructeurs sont vigilants à la VR de leurs modèles. Nous ne sommes cependant pas à l’abri des variations de marché, les clients étant plus volatiles par rapport aux segments » affirme Benoît Blanckaert, chef du département Toyota Entreprise et Toyota Occasions chez Toyota France.

« La création des nouveaux segments est une demande du consommateur. Les constructeurs sont parvenus à répondre à cette demande tout en abaissant les consommations et les émissions de CO2, ce qui explique par exemple la baisse des VR des berlines M2 par exemple » poursuit Vincent Breton. Benjamin Rebiscoul tient alors à préciser que « d’énormes progrès ont été réalisés sur les consommations et les émissions de CO2 ces dernières années. Il faut néanmoins faire attention aux véhicules en phase de renouvellement.

Les nouveaux modèles affichent des valeurs de loyer souvent plus élevés mais affichent un TCO global plus bas. Le renouveler ses véhicules est un point positif pour l’abaissement du coût de la flotte des entreprises ». « Une car-policy très stricte peut avoir des conséquences négatives sur le coûts du parc de véhicules. Il faut toujours se poser la question de savoir ce que va rapporter l’automobile à l’entreprise. Les véhicules sont, par exemple, un moyen de fidéliser les talents présents. Les clients ne choisissent pas toujours les opportunités du marché. C’est alors que nous devons jouer notre rôle de conseil » précise Jean-Loup Savigny.

« Aujourd’hui, la grande tendance c’est le renouvellement de parc qui a souvent un effet positif. Prolonger son contrat est souvent synonyme d’augmentation des coûts d’assurance et des frais d’entretien. Cela n’est pas toujours favorable au TCO global. Il convient d’anticiper les évolutions technologiques des véhicules » confirme Laurent Hauducoeur.

VR = valeur de revente ?

La valeur résiduelle est-elle équivalente à la valeur de revente en fin de contrat du véhicule ? « Non, surtout lors des cas de revente à professionnels » lance Jean-Claude Marcantonio. « Il y a toujours un décalage entre la VR et la valeur réelle du véhicule. Nous recommercialisons aujourd’hui des véhicules dont la VR a été calculée en 2007, à une époque où le marché était totalement différent. Notre premier objectif est de ne pas perdre d’argent. Nous avons perdu environ 1 600 € par véhicule par rapport à l’avant crise. Aujourd’hui, nous n’avons retrouvé que 600 € » explique Jean-Loup Savigny.

Immédiatement confirmé par Philippe Jessiaume, responsable des valeurs résiduelles chez Ford Financial France : « aujourd’hui, l’objectif de la VR est d’être à zéro, de ne pas perdre d’argent ». « Il arrive fréquemment aux loueurs de revendre des véhicules à une valeur inférieure à la VR » ajoute Philippe Haziza. « Le loueur a besoin d’avoir des loyers compétitifs. Sur un modèle très demandé, il va avoir tendance à estimer sa VR de façon optimiste pour être dans le marché » précise Jean Lagrange, créateur d’Advicar. « Au moment où une forte différence entre la VR et le prix de revente est constatée, il faut lisser l’ajustement dans le temps pour éviter l’impact sur les loyers » confirme Benjamin Rebiscoul.

« Il ne faut jamais perdre de vue que nous parlons d’une VR d’il y a trois ans avec une projection dans trois ans. Parvenir à faire cohabiter tous les impératifs dans ce cadre de six années n’est pas toujours évident » rappelle Philippe Jessiaume. « D’où l’importance du travail, pour un petit constructeur, auprès des organismes qui travaillent sur les valeurs résiduelles pour prouver que ses modèles sont intéressants » souligne Jean-Philippe Garambois, responsable de la promotion des ventes de Kia Motors France. « Les véhicules « exotiques » ne sont pas forcément pénalisés au niveau de la revente VO. Ils évitent au contraire le phénomène de concentration déjà évoqué et permettent une répartition des risques sur des gammes plus larges » affirme Marc Laurent, pricing manager chez ALD Automotive.

« Il est effectivement essentiel pour les loueurs de disposer d’une offre la plus large possible. Chez Volvo, la rapidité de disponibilité des véhicules pour les flottes est un critère essentiel en phase de renouvellement » conclut Charles de Felcourt, responsable grands comptes et loueurs longue durée chez Volvo automobiles France SAS.

Une VR volatile

Si la politique de revente des véhicules et les évolutions du marché de l’occasion sont les principales explications des évolutions des valeurs résiduelles, quels sont les autres facteurs pouvant affecter la VR ? « Assurément l’absence de certains équipements considérés aujourd’hui comme indispensables » lance Philippe Haziza. « Sur la marché des flottes, il y a un certain nombre de véhicules qui ne sont pas en adéquation avec le marché VO aux particuliers, notamment du point de vue de la motorisation » précise Benoît Blanckaert. « Il existe aussi certains paradoxes. Ainsi, les grosses jantes sont un plus pour la revente et donc la valeur résiduelle mais ont un effet négatif sur le TCO » explique Vincent Breton.

« Pour être pleinement valorisée, une option « VR » doit être en ligne avec les attentes du marché VO des particuliers. Au niveau des coloris, ce qui est bon pour le marché VN ne l’est pas forcément sur le marché VO » confirme Philippe Jessiaume. « La sous-motorisation dans certains segments n’est pas bonne. Du côté des options, les politiques de packages mis en place depuis un certain temps par les constructeurs est plutôt une bonne chose. Nous avons d’ailleurs clairement défini une stratégie concernant les équipements permettant d’optimiser la VR par rapport à chaque catégorie de véhicule » conclut Jean-Claude Marcantonio.

En conclusion

« Le TCO est un instrument décisionnel déterminant dans l’élaboration de la car-policy de l’entreprise. Il reste un instrument de comparaison pour le chef d’entreprise. Quant à la VR, nous cherchons à l’estimer au mieux » affirme Jean-Claude Marcantonio. Pour Laurent Hauducoeur, « l’approche TCO est très positive. Cet outil doit permettre aux chefs d’entreprises de prendre du recul et faire baisser le coût de la flotte.

La VR est un engagement fort du prestataire et dégage le client de la perte sur la valeur de revente du véhicule. Le client doit néanmoins être très vigilant par rapport à son contrat de location et notamment les frais de remise en état ».

« Le TCO est un critère économique pertinent et transparent permettant de choisir ses véhicules. Le client peut aussi avoir un impact sur la valeur résiduelle de ses véhicules en affinant son choix de véhicule ou les équipements.

Il faut utiliser le TCO pour faire le bon choix et influer sa VR » affirme Marc Laurent. Un point de vue que partage également Jean-Loup Savigny : « le TCO est un bon outil pour comparer les véhicules mais ne doit pas être le seul outil de choix. Les équipements et les motorisations sont importants. Il ne faut pas non plus négliger l’utilisateur assis derrière le volant qui doit être pris en charge et accompagné ».

Pour Vincent Breton « Le TCO n’est qu’un outil. Il faut laisser vivre le produit. Une car-policy trop fermée a des effets négatifs. Concernant la valeur résiduelle, beaucoup de constructeurs travaillent à son optimisation car elle permet d’avoir un TCO compétitif ». « Le TCO n’est qu’un modèle mathématique. Avant toute chose, il faut définir les éléments constitutifs du TCO, sans en oublier. La VR est un risque endossé par le loueur. Mais on sait très bien que les loueurs ne souhaitent pas perdre d’argent.

Les modifications des termes du contrat permettent souvent au loueur de se rattraper » affirme Jean Lagrange. Représentant d’un constructeur, Jean-Philippe Garambois rappelle que « les TPE et Pme ne sont pas matures sur le coût de revient des véhicules. De fait, sur le terrain, c’est avec les concessionnaires que cela se passe. La dimension produit et proximité avec le client est essentielle ». « Il y a un besoin d’universalité dans la comparaison. Je ne suis pas certain que d’intégrer tout le détail du TCO soit nécessaire au responsable de l’entreprise. Il faut un TCO factuel sans parti pris. Nous avons mis en place un tel système pour la comparaison entre VN, nous pouvons le faire pour le TCO » souligne Sébastien Viaud.

« Il existe une rationalisation du TCO par tous les acteurs qui permet une approche pédagogique auprès des Pme. Les évolutions et progrès des constructeurs ont été un accélérateur pour le business. Dans un avenir proche, c’est le comportement de l’utilisateur, l’éco-conduite et les véhicules électriques qui vont encore faire évoluer le marché des entreprises » explique Benjamin Rebiscoul.

« Il existe plusieurs définitions du TCO. Les TPE et les Pme sont moins matures de ce point de vue. Pour ces entreprises, la proximité avec le réseau est essentielle » affirme Daniel Phouangphet.

Une réflexion également menée par Toyota comme l’explique Benoît Blanckaert : « les constructeurs, loueurs et distributeurs sont là pour accompagner les entreprises. La VR et le TCO sont des outils de choix. Il faut auparavant travailler son cahier des charges par rapport aux modes d’utilisation des véhicules et à la gestion sociale des véhicules. Bien entendu, ils se doivent de s’intéresser aux nouvelles technologies, dont les véhicules hybrides rechargeables ». Selon Charles de Felcourt « le TCO reste un outil de comparaison. Il ne faut pas oublier l’importance du véhicule dans les petits parcs.

La VR est impossible à déterminer de façon mathématique mais reste primordiale ». Philippe Haziza se veut volontairement plus provocateur : « nous avons tout dit sauf le principal : le TCO reste un outil de mesure et d’aide à la décision. Il n’y a pas de définition précise mais des correspondances de bases, dont la VR. Le TCO reste un outil utile mais qui peut être dangereux. Un accompagnement reste nécessaire ».

Le mot de la fin revient à un constructeur, Ford, via Philippe Jessiaume : « nous avons tenté de brosser une définition du TCO. Ce qui serait bien, ce serait d’avoir un TCO « de base » et un TCO plus professionnel. Concernant la relation avec les clients, il est évident que le réseau joue un rôle essentiel sans oublier la partie émotionnelle qui, heureusement, existe encore notamment dans les Pme ».

Table ronde animée par Louis Daubin et Guillaume Geneste

Les participants à la table ronde :

- Jean-Claude Marcantonio, directeur des opérations & valorisations à L’Argus, directeur général de Planet VO et Cardiff : « Nous connaissons l’offre automobile actuelle ainsi que les plans produits des constructeurs pour les cinq ans à venir. Ces informations, associées à notre outil de calcul élaboré par rapport à notre expérience, nous permet de mettre au point les valeurs résiduelles des véhicules actuels ».

- Laurent Hauducoeur, directeur associé du cabinet de conseil Cogecar : « Prolonger son contrat est souvent synonyme d’augmentation des coûts d’assurance et des frais d’entretien. Cela n’est pas toujours favorable au TCO global. Il convient d’anticiper les évolutions technologiques des véhicules ».

- Marc Laurent, pricing manager chez ALD Automotive : « Les véhicules « exotiques » ne sont pas forcément pénalisés au niveau de la revente VO. Ils évitent au contraire le phénomène de concentration et permettent une répartition des risques sur des gammes plus larges »

- Jean-Loup Savigny, directeur commercial d’Arval : « Il faut toujours se poser la question de savoir ce que va rapporter l’automobile à l’entreprise. Les véhicules sont, par exemple, un moyen de fidéliser les talents présents. Les clients ne choisissent pas toujours les opportunités du marché. C’est alors que nous devons jouer notre rôle de conseil ».

- Vincent Breton, responsable leasing et grands comptes ventes sociétés chez Nissan West Europe : « Le travail du constructeur est effectivement de soutenir la VR de ses modèles. Pour cela il doit travailler sur son niveau de remise, notamment au lancement d’un nouveau modèle mais aussi gérer les différents canaux de recommercialisation des véhicules en fin de contrat ».

- Jean Lagrange, créateur d’Advicar : « Le loueur a besoin d’avoir des loyers compétitifs. Sur un modèle très demandé, il va avoir tendance à estimer sa VR de façon optimiste pour être dans le marché ».

- Daniel Phouangphet, responsable des ventes directes et TCO chez BMW Group France : « Pour faire évoluer sa part chez les loueurs, le constructeur doit effectuer un travail de lobbying auprès des loueurs, notamment en faisant la promotion de la valeur résiduelle de ses véhicules ».

- Benoît Blanckaert, chef du département Toyota Entreprise et Toyota Occasions chez Toyota France : « Tous les constructeurs sont vigilants à la VR de leurs modèles. Nous ne sommes cependant pas à l’abri des variations de marché, les clients étant plus volatiles par rapport aux segments ».

- Charles de Felcourt, responsable grands comptes et loueurs longue durée chez Volvo automobiles France SAS : « Il est effectivement essentiel pour les loueurs de disposer d’une offre la plus large possible. Chez Volvo, la rapidité de disponibilité des véhicules pour les flottes est un critère essentiel en phase de renouvellement ».

- Philippe Jessiaume, responsable des valeurs résiduelles chez Ford Financial France : « Il ne faut jamais perdre de vue que nous parlons d’une VR d’il y a trois ans avec une projection dans trois ans. Parvenir à faire cohabiter tous les impératifs dans ce cadre de six années n’est pas toujours évident ».

- Philippe Haziza, cabinet conseil ERCG : « Le problème est qu’avec le TCO il est impossible de disposer d’une photo pour tout le monde au même instant. Le point commun entre le TCO et la VR c’est que cela n’engage que celui qui l’émet ».

- Benjamin Rebiscoul, directeur grands comptes chez Renault Parc Entreprises : « Il faut faire attention aux véhicules en phase de renouvellement. Les nouveaux modèles affichent des valeurs de loyer souvent plus élevés mais affichent un TCO global plus bas. Le renouveler ses véhicules est un point positif pour l’abaissement du coût de la flotte des entreprises ».

- Sébastien Viaud, country manager France de Jato Dynamics : « Le choix de certaines options dès la création du véhicule peut permettre d’alléger de façon substantielle le poste maintenance dans le TCO ».

- Jean-Philippe Garambois, responsable de la promotion des ventes de Kia Motors France : « D’où l’importance du travail, pour un petit constructeur, auprès des organismes qui travaillent sur

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