Kilomètres Entreprise le site éditorial pour la gestion de parc automobile et pour l'optimisation des TVS / TVTS et des émissions de CO2 pour les véhicules en entreprise

Les grands parcs en recherche de solutions…

JEAN-PIERRE DURAND — 2009-11-26T16:27:26Z

L'essentiel en 5 points :
L'externalisation presque incontournable.
Mais en interne un interlocuteur qui sait.
Pour garder la main sur les arbitrages.
Des procédures de validation collégiales.
Une tendance à l'exemplarité raisonnée.

Ils comptent des centaines ou des milliers de véhicules. Comment fonctionnent les grands parcs, qui sont ces grands comptes que les fournisseurs adulent ?

Dans une PME, la gestion du parc automobile est fréquemment la “patate chaude” que le dirigeant n'en finit pas de tenter de déléguer. Mais le problème lui revient inévitablement en boomerang, parce la gestion d'un parc automobile implique des arbitrages permanents.

Les choix de véhicules, leur financement, les attributions selon les besoins professionnels (et les susceptibilités hiérarchiques), les contraintes fiscales et le CO2, les assurances, les carburants, les pneus, l'entretien, les accrochages, les pannes, il faut sans cesse décider, choisir, préciser, rappeler, gérer…. Comment font ceux qui ont des centaines d'automobiles sur la route, voire des milliers ?

C'est notoire, les grands parcs sont très majoritairement adeptes de l'externalisation, et choisissent couramment la location longue durée, alors que les parcs “petits et moyens” sont plutôt frileux à l'égard de la LLD, lui préférant le crédit-bail ou la propriété et le crédit classique, ou encore le bon vieux système des indemnités kilométriques. Même si ce constat connaît de nombreuses exceptions, il demeure, au fil des ans, relativement peu évolutif en dépit du dynamisme commercial développé par les uns et les autres pour l'infléchir.

Les gros, les petits, c'est structurel !

Alors bien sûr, selon un discours convenu qui ne craint pas la caricature, on nous dit que le dirigeant de PME se méfierait des prêteurs et préfèrerait être propriétaire de ses outils de travail, alors que, de son côté, la LLD ne se risquerait qu'auprès des clients réputés “too big to fail”, même si les PME lui laissent plus de marge.

Bref, on nous présente volontiers ces choix comme résultant d'une sorte d'incontournable clivage socio-culturel, une histoire de gros et de petits, une sorte de “lutte des classes version business”… Mais en fait, si cette disparité dans les modes de financement et de gestion perdure aussi “structurellement”, c'est peut-être aussi pour des raisons, à la fois plus sérieuses et plus élémentaires, qui voudraient que les modes de fonctionnement et de prise de décision, dans une entreprise du CAC ou dans une PME, soient fondamentalement différents, et les attentes aussi !

Il nous a donc semblé intéressant de tenter d'analyser comment sont organisés ces grands parcs, et peut-être de découvrir, dans cette réflexion, quelques enseignements utiles à la bonne gestion de tous, en particulier dans cette période délicate où chacun doit reconsidérer ses procédures pour optimiser sa compétitivité. Pour bien situer le débat et comprendre pourquoi les politiques diffèrent, il faut d'abord situer la dimension de ce qu'il est convenu d'appeler un “grand parc”, ou pour les intervenants un ”grand compte”.

C'est qui, un grand compte ?

La dimension du parc reste toujours relative, convient Stéphane Cadeo (Elat) : “Je ne pense pas que ce soit une notion figée, elle peut se définir différemment selon la taille du loueur et selon sa cible de clientèle habituelle. Chez Elat, nous sommes axés sur les PME, et organisés selon une logique de proximité. Une entreprise qui compte près de 200 véhicules à la route est déjà pour nous un grand parc.

C'est un prospect pour lequel nous allons avoir une approche dédiée et, si nécessaire, totalement adaptée à ses besoins spécifiques et à son organisation.”

Pour LeasePlan, que nous nous permettrons (pour rester dans la relativité) de qualifier de “gros loueur”, le seuil de volume du grand parc n'est pas très différent, mais c'est l'attente du client qui est plus caractéristique du grand compte, comme l'explique William Duchange : “Je situerais notre approche “grand compte” autour de 250 cartes grises, mais ce n'est pas ce chiffre qui est déterminant. Ce sont davantage les attentes du client et son mode de fonctionnement qui caractérisent le grand compte, ainsi que la dimension de service et l'expertise spécifique qu'il exige. Il ne cherche pas seulement un financement pour cinquante ou cent véhicules chaque année, il veut un partenaire qui lui propose une stratégie performante et efficace, il attend de son loueur un comportement proactif.”

L'approche constructeur : plus ciblée produits

Si, pour un loueur multimarque, le choix des véhicules n'est qu'une étape de la procédure, pour un constructeur, c'est naturellement un critère sélectif, comme en convient volontiers Sébastien Veil (Volvo) : “Nous n'analysons pas les volumes et les potentiels de la même manière qu'un loueur multimarque.

Le positionnement de notre gamme nous conduit naturellement à considérer le type de parc, le domaine d'activité de l'entreprise et la segmentation du parc en question. Si l'entreprise utilise l'automobile comme élément de motivation de ses collaborateurs, si une part importante de l'effectif a un statut cadre, bref si le parc ne compte que cinquante voitures, mais que quarante pourraient être des Volvo, nous entrons naturellement dans une approche de type grand compte.”

Pour Pascale Lebeau (BMW), l'approche est sensiblement comparable, mais cette fois c'est bien sûr le potentiel d'utilisateurs de BMW qui motive.Toutes les sociétés du CAC 40 et toutes les sociétés cotées sont des cibles évidentes, mais pas seulement. “En fait, c'est la structure de l'encadrement et du management qui définit un potentiel plus ou moins important pour une marque premium. Ensuite, c'est aussi son organisation géographique : si elle est dispersée sur plusieurs sites, et plus encore sur plusieurs pays, le marché passe par un protocole national ou international.

Mais le seul volume de la flotte importe moins que son profil : si l'entreprise compte 500 véhicules en parc, mais que sur ces 500 véhicules, plus de 400 sont des utilitaires, ce n'est pas un grand compte pour moi. Alors qu'un parc de 200 voitures où se trouvent principalement des berlines moyennes et supérieures s'identifiera bien sûr comme un prospect stratégique. ”

Mais une entreprise qui utilise 200 véhicules ou plus est déjà une affaire importante qui, depuis longtemps, ne se gère plus au jour le jour. Et plus une entreprise se développe et plus elle a besoin de lisibilité pour mieux anticiper, et plus le dirigeant a besoin de déléguer pour se consacrer à l'essentiel.

Le grand compte : Priorité aux TCO

Laurent Corbellini (ALD Automotive) explique clairement cette exigence de visibilité et de savoir-faire : “Le potentiel du parc, son volume sont bien sûr à considérer, mais ce qui va changer dans une approche grand compte c'est presque toujours l'interlocuteur. Dans les grands comptes, nous avons un interlocuteur qui est souvent un expert, qu'il s'agisse d'un gestionnaire de parc recruté es qualité, ou de l'un des dirigeants qui a acquis cette expertise.

C'est quelqu'un qui sait. Il connaît les contraintes fiscales, il sait pourquoi il loue ou éventuellement pourquoi il achète. Il a déjà une car-policy et une démarche structurée, il attend de nous des propositions d'optimisation. Très vite, on entre dans le cœur du problème et la discussion porte sur le TCO (Ndlr : total cost of owner-ship ou coût total de détention). Pour nous, il faut d'abord passer cette première étape, avant de parler produits.

Le grand compte n'achète pas des autos, il gère l'usage et les coûts de son parc, dans sa globalité comme dans le détail. Il n'est pas pour autant inflexible, mais il lui faut des arguments chiffrés dans une approche globale, sachant que la décision sera prise sur dossier, et que ce dossier devra très souvent suivre une longue procédure d'approbation avant la décision finale.”

Cette longue procédure est parfois complexe à gérer dans le calendrier produit d'un constructeur. “Quand il faut convaincre la direction financière, la direction technique, la direction des ressources humaines, la direction des achats Europe, éventuellement les syndicats, le CHS, le responsable développement durable… Il faut au minimum six mois et souvent plusieurs années pour parvenir à une décision. Mais entretemps, tous les paramètres évoluent, la fiscalité, la car-policy et naturellement la gamme que vous commercialisez.” remarque Sébastien Veil (Volvo), visiblement à l'aise dans cette mouvance du marketing.

La carte carburant : un outil stratégique

L'exigence de visibilité et de prévision des grands parcs a aussi été mise à mal ces dernières années par les fluctuations du poste carburant. Quand, en quelques mois, le baril passe de $40 à 150, revient à 35 et remonte à $70, le pétrolier se retrouve en point de mire. Mais il dispose d'un atout maître avec sa carte carburant qui est un outil essentiel de suivi de gestion.

C'est grâce à cette carte que sont enregistrés à chaque enlèvement de carburant les kilométrages des véhicules. Certes, c'est “du déclaratif” et l'utilisateur n'est pas toujours rigoureux dans son information, mais c'est néanmoins une indication récurrente qui permet de suivre l'évolution du kilométrage de chaque véhicule et de déclencher les alertes (aussi bien les échéances d'entretien que les surconsommations). Le pétrolier joue ainsi un rôle de premier plan, car son reporting servira ensuite de référence à tous les intervenants.

Il est donc important que le pétrolier et le loueur s'entendent sur les objectifs et les procédures, ce qui semble d'ailleurs le cas, à écouter François Mériot (Total) : “Je rejoins totalement Laurent Corbellini sur son analyse, pour approcher un grand compte il est nécessaire de partager sa culture et d'intégrer sa structure, son organisation et son mode de décision dans nos propositions. Nous percevons la même exigence que le loueur, car quand nous mettons en place un accord-cadre, nous nous engageons sur une efficacité qui est impactée par les remontées opérationnelles du terrain. On ne vend pas un prix, un litrage, ou des cartes carburant, on s'engage sur une efficacité optimisée, un suivi, un partenariat…”

Le paysage de la distribution de carburant poursuit une longue mutation entamée depuis un quart de siècle, qui se traduit par un désengagement progressif de beaucoup de pétroliers (sinon de Total) et une implication de plus en plus évidente de la grande distribution. Désormais, la grande distribution investit aussi le marché des entreprises et, à cet effet, s'est dotée aussi de l'indispensable sésame : la carte-carburant.

“La distribution pétrolière vit une restructuration continue, certains concurrents réduisent leur périmètre, mais de nouveaux acteurs arrivent, il serait vain de se dire que Total pourrait devenir le partenaire exclusif des entreprises”, convient François Mériot (Total). “Aujourd'hui, les entreprises sans aucune carte carburant sont très rares, la tendance est plutôt “multicartes”. Mais les clients ont bien compris la nécessité du suivi de chaque véhicule et de chacun des postes de dépense de leur parc.

Les cartes carburant de Total sont des outils stratégiques que nous ne cessons d'optimiser depuis des dizaines d'années pour en fiabiliser les remontées d'information et les paramètres d'analyse. La performance des produits et la performance des cartes sont liées.”

Garder la main sur les négociations

Les cartes-carburant peuvent être “souscrites” auprès du loueur ou directement auprès du pétrolier, mais les variations du prix à la pompe ont conduit certains grands comptes à rechercher une relation commerciale plus directe avec le pétrolier.

“Les grands comptes veulent le plus souvent garder la main sur les négociations avec le pétrolier, car le carburant est un poste qui impacte fortement leurs coûts, explique François Mériot (Total). Mais, ensuite, le traitement analytique des cartes peut être transmis directement à l'entreprise ou intégré dans le reporting du loueur. Bien qu'avec la volatilité des cours, les délais de remontée d'information ne soient pas indifférents…”

Sur les grands comptes, souvent en LLD, c'est au loueur qu'est dévolu le rôle d'opérateur et d'intégrateur, c'est le principe même de l'externalisation. Mais, particulièrement en période de crise, quand chaque ligne budgétaire et chaque décision est disséquée dans le détail, le client veut souvent valider directement auprès du fournisseur, du pétrolier comme du constructeur. Il externalise la gestion, mais se réserve souvent les arbitrages décisifs.

“C'est le principe même de l'externalisation”, convient William Duchange (LeasePlan). “Un loueur n'est pas seulement là pour financer, il décharge son client de la gestion quotidienne, il met en place les alertes de dérive, il fournit tous les outils d'aides à la décision, il conseille et préconise, mais les décisions ultimes appartiennent toujours au client.

Nous ne choisissons pas les véhicules. Nous travaillons d'abord sur les TCO, ensuite on nous demande d'identifier les constructeurs éligibles à la car-policy. La car-policy ouvre une sélection qualifiée et, au final, c'est souvent chaque collaborateur qui se détermine dans le cadre de cette sélection.”

Laurent Corbellini (ALD Automotive) confirme : “Le client veut savoir, il faut lui fournir tous les éléments de l'entrée à la sortie du véhicule et, par exemple, en ce moment, expliquer les valeurs résiduelles. Pour certains constructeurs les VR sont établies de longue date, sinon totalement acquises pour tous les modèles.

Pour d'autres constructeurs, la démonstration est plus récente, ou reste à valider. Nous travaillons dans la transparence, et chacun a besoin de connaître et de comprendre. Parfois ce sont les constructeurs qui ont sollicité ce contact direct, parce qu'ils souhaitaient mieux comprendre ce que voulait le client.”

Consensus nécessaire pour un message cohérent

Aucun constructeur ne peut aujourd'hui passer à côté du marché des entreprises. Et les grands comptes, parce qu'ils concentrent toutes les exigences de ce marché, permettent de valider et de tester les produits et les procédures. Ces grands comptes intéressent donc les constructeurs pour leur volume, mais aussi parce qu'ils constituent une plate-forme de benchmarking particulièrement riche d'enseignements.

“Il y a dix ans, nous n'avions pratiquement pas de structure grands comptes, remarque Pascale Lebeau (BMW). Aujourd'hui, avec la Série I, notre gamme s'est ouverte sur une cible plus large, et les performances de nos modèles en matière de CO2 nous assurent un avantage spécifique à faire valoir sur le marché des entreprises. Nous devons donc nous assurer que cet argument est bien reçu, et nous avons, par exemple, besoin de savoir si un loueur a une raison quelconque à pousser telle ou telle marque.

Nos intérêts et ceux des loueurs sont parfois divergents : avec la crise et la chute des valeurs résiduelles les loueurs ont eu tendance à prolonger les contrats, alors que l'intérêt du constructeur est bien sûr d'inciter au renouvellement pour dynamiser ses ventes, mais aussi pour livrer au client un véhicule toujours plus performant, qui répond mieux ses attentes et lui apporte davantage de satisfaction. C'est sur cette satisfaction que nous pouvons capitaliser et fidéliser. Mais en dépit de ces divergences, nous avons besoin de trouver un consensus pour que le client reçoive un message cohérent.”

Une cohérence pas toujours évidente, car la réduction du CO2 peut passer, soit par un apport de technologie qui induit implicitement une montée en gamme, soit par le choix de véhicules de catégorie inférieure ou de motorisations plus modestes, qui induit un phénomène inverse de banalisation.

Et, en période de crise, la seconde solution séduit plus spontanément l'entreprise qui, même si elle le pouvait financièrement, ne souhaite pas afficher trop ostensiblement ses signes extérieurs de prospérité. Alors qu'il était admis que chaque avancée dans la hiérarchie se traduise par l'attribution d'un véhicule de catégorie supérieure, on entre dans une logique de modération. Et même les collaborateurs s'en accommodent assez volontiers, préférant souvent en rabattre sur leur voiture de fonction que sur leur revenu.

Exemplarité et comportement raisonné

Un souci d'exemplarité qu‘explique bien William Duchange (LeasePlan) : “Dans un contexte de crise où chaque client cherche à identifier le moindre poste d'économie potentielle, les car-policies ont tendance à se refermer. Même aux postes de direction, on est attentif au CO2 : on ne passe pas toujours sous les 140 g, mais on ne se permet plus 250.

Cette attitude n'est d'ailleurs pas toujours dictée par une réelle contrainte économique. Dans les grands parcs, les véhicules émettant plus de 250 g étaient souvent marginaux, mais cette modération est davantage la traduction d'une volonté d'exemplarité.”

Laurent Corbellini (ALD Automotive) perçoit les mêmes retenues et parle de comportement raisonné : “On remarque aussi une remise en question du nombre des constructeurs référencés, les car-policies deviennent plus rigoureuses, moins ouvertes sur les variantes et les cas particuliers. Il apparaît clairement le besoin de faire passer une image de comportement raisonné, tant à l'interne qu'à l'externe. On ne veut pas prêter le flan à la critique, on cherche à identifier les coûts induits.”

Cette identification des coûts induits se ressent aussi dans l'utilisation des cartes carburant, remarque François Mériot (Total) : “La plupart des clients fonctionnent avec deux cartes. Toutefois, depuis quelques années, on voyait parfois certaines entreprises utiliser jusqu‘à quatre ou cinq cartes pétrolières, ce qui pouvait ouvrir quelques brèches dans le contrôle des dérives. Depuis peu, la priorité est revenue à la consolidation et au suivi des véhicules.

Les clients s'intéressent aussi davantage à la formation des utilisateurs. Les consommations dépendent beaucoup du mode de conduite, on le savait depuis longtemps, mais les entreprises en tiraient rarement les conséquences. Désormais, la formation à l'éco-conduite devient une priorité, tant par intérêt économique, que dans un souci d'éthique environnementale.”

Rigueur et productivité pour les utilitaires

Le souci de rigueur de gestion et de rigueur des investissements se ressent également dans les véhicules utilitaires. Fabrice Pagnier (Gruau) en témoigne : “Jusqu'à un passé récent, nos relations commerciales s'établissaient avec les loueurs qui avaient eux-mêmes défini les cahiers des charges avec leurs clients.

L'utilitaire était considéré comme un outil banalisé sans réelle valeur ajoutée. Maintenant, le client veut valider et veut tout border. Nous avons 30 % de grands comptes qui viennent directement nous voir. Les CHS nous interrogent sur les aspects qui concernent la sécurité des utilisateurs. Dans certains cas, nous pouvons les accompagner pour valider des aménagements avec les personnels. Je suis dernièrement intervenu dans un parc de loisirs pour tester un type de projecteur adapté au travail de nuit, une autre fois pour discuter de la disposition d'une grille de séparation. C'est normal, et c'est l'occasion de valoriser notre expertise, mais on sent bien que les procédures de validation deviennent plus rigoureuses et complexes. Désormais, je passe plus de la moitié de mon temps chez le client final.”

Jean-Charles Houyvet (STVA) constate la même tendance : “Sur le véhicule utilitaire, le client va vouloir qu'on accompagne les utilisateurs dans leur contexte de travail. Au sein des entreprises, on ressent davantage le besoin de se doter des outils qui assurent la productivité optimale, des équipements qui vont réellement apporter un plus.

Une proposition même évidente doit être validée.” Il remarque, également, que la réversibilité des VU dérivés de VP que les grands comptes jugeaient souvent trop compliquée suscite désormais plus de curiosité. “On voit bien que les entreprises nous interrogent de plus en plus sur la réversibilité pour trouver les moyens d'optimiser les valeurs résiduelles des VU dérivés de VP.

Voici encore deux ans, le marché n'était pas parfaitement structuré pour bien gérer cette réversibilité, mais maintenant il l'est, même s'il n'est pas exploité à fond. Si des clients viennent directement nous voir, c'est bien qu'ils sont demandeurs de solutions.”

La LLD a montré sa capacité d'adaptation et sa réactivité

“Je ne crois pas que les grands parcs soient les seuls demandeurs de solutions” intervient Stéphane Cadeo (Elat). “Nous orientons plus particulièrement notre démarche commerciale vers les PME et nous réalisons une grande part de notre conquête auprès d'entreprises qui, jusqu'à un passé récent, nourrissaient quelques réticences à l'égard de la LLD.

Mais, aujourd'hui, celles qui sont encore en IK ne veulent plus ou ne peuvent plus se satisfaire de jeter un voile pudique sur les dérives. Celles qui étaient en propriété ressentent davantage le besoin d'externaliser pour professionnaliser le suivi de leurs véhicules et maîtriser tous les postes, notamment l'entretien.

Aujourd'hui, sur des soucis de casse moteur, ou de pannes récurrentes, l'expertise d'un plateau technique est indispensable, ce n'est pas le chef d'entreprise qui peut seul défendre ses intérêts, discuter avec les experts et les SAV.”

Laurent Corbellini (ALD Automotive) ne saurait démentir ce plaidoyer pro-LLD : “La LLD a montré dans cette période de crise sa capacité d'adaptation. Nous avons assuré un suivi particulièrement attentif et nous avons été très réactifs pour proposer les solutions les plus adaptées avec des prolongations de contrats ou des modifications de car-policy, pour offrir des solutions de renouvellement qui exploitaient, au plus près, les optimisations de CO2, les contraintes fiscales et les prévisions budgétaires.

Les grands comptes ont besoin de données prévisionnelles et d'un suivi rigoureux pour percevoir la moindre dérive qui pourrait impacter ces prévisions. En un mot, ils ont besoin de lisibilité. Naturellement, en période de crise comme celle qui s'est abattue sur l'économie mondiale l'an dernier, le système risque de s'enrayer et il faut faire en sorte de rester dans les clous en dépit de tous les impondérables. Ce n'est pas facile, mais la LLD est sans doute le meilleur outil pour y parvenir, et je ne pense pas que dans ce genre de situation, une entreprise ait un quelconque avantage à être propriétaire de ses véhicules et à devoir les gérer elle-même.

Et William Duchange (LeasePlan) d'ajouter, en forme de conclusion, cette note d'optimisme volontaire : “Nous sommes entrés dans une nouvelle époque, avec de nouvelles règles, pérennes ou pas on verra, il faut probablement éviter les décisions radicales trop rapides. Mais la remise en question est profitable, elle est l'occasion de développer les bonnes pratiques client-fournisseur, et je crois que le meilleur est devant nous.”

Dossier réalisé par jean-pierre Durand

Les Participants à la table ronde Les grands Parcs

JEAN-PIERRE DURAND — 2009-11-26T15:14:55Z

Pascale Lebeau (BMW) Nos intérêts et ceux des loueurs sont parfois divergents : avec la crise et la chute des VR les loueurs ont eu tendance à prolonger les contrats alors que l'intérêt du constructeur est bien sûr de livrer au client un (nouveau) véhicule qui répond mieux ses attentes et lui apporte davantage de satisfaction. Mais en dépit de ces divergences, nous avons besoin de trouver un consensus pour que le client reçoive un message cohérent.”

Laurent Corbellini (ALD Automotive) Dans les grands comptes, nous avons un interlocuteur qui est souvent un expert… Il connaît les contraintes fiscales, il sait pourquoi il loue ou éventuellement pourquoi il achète… Très vite on entre dans le cœur du problème et la discussion porte sur le TCO… Le client veut savoir, il faut lui fournir tous les éléments de l'entrée à la sortie du véhicule. Nous travaillons dans la transparence, et chacun a besoin de comprendre.

Stéphane Cadeo (Elat) Aujourd'hui (les entreprises) qui sont encore en IK ne veulent plus ou ne peuvent plus se satisfaire de jeter un voile pudique sur les dérives. Celles qui étaient en propriété ressentent davantage le besoin d'externaliser pour professionnaliser le suivi de leurs véhicules et maîtriser tous les postes.

Fabrice Pagnier (Gruau) Jusqu'à un passé récent, nos relations commerciales s'établissaient avec les loueurs et les réseaux qui avaient eux-mêmes défini les cahiers des charges avec leurs clients. L'utilitaire était considéré comme un outil banalisé sans réelle valeur ajoutée. Maintenant le client veut valider et veut tout border. Nous avons 30% de grands comptes qui viennent directement nous voir.

William Duchange (LeasePlan) Ce sont les attentes du client et son mode de fonctionnement qui caractérisent le grand compte, ainsi que la dimension de service et l'expertise spécifique qu'il exige. (Le grands compte) ne cherche pas seulement un financement pour cinquante ou cent véhicules chaque année, il veut un partenaire qui lui propose une stratégie performante et efficace, il attend de son loueur un comportement proactif… Un loueur conseille et préconise, mais les décisions ultimes appartiennent toujours au client.

Jean-Charles Houyvet (STVA) “On voit bien que les entreprises nous interrogent de plus en plus sur la réversibilité pour trouver les moyens d'optimiser les valeurs résiduelles des VU dérivés de VP. Voici encore deux ans, le marché n'était pas parfaitement structuré pour bien gérer cette réversibilité, mais maintenant il l'est, même s'il n'est pas exploité à fond. Si des clients viennent directement nous voir, c'est bien qu'ils sont demandeurs de solutions.”

François Mériot (Total) “Les cartes carburant de Total sont des outils stratégiques que nous ne cessons d'optimiser depuis des dizaines d'années pour en fiabiliser les remontées d'information et les paramètres d'analyse. La performance des produits et la performance des cartes sont liées… La priorité est revenue à la consolidation (des données), au suivi des véhicules (ainsi qu'à) la formation à l'éco-conduite…tant par intérêt économique que dans un souci d'éthique environnementale.

Sébastien Veil (Volvo) Quand il faut convaincre la direction financière, la direction technique, la direction des ressources humaines, la direction des achats Europe, éventuellement les syndicats, le CHS, le responsable développement durable… Il faut au minimum six mois et souvent plusieurs années pour parvenir à une décision. Même si entre temps tous les paramètres évoluent, c'est sans doute le temps nécessaire à une sage décision.

Arnaud de Lamothe, Directeur des ventes marchés et entreprises de Citroën

Guillaume GENESTE — 2009-11-26T09:40:06Z

En marge de notre table ronde consacrée aux grands parcs, nous avions rencontré Arnaud de Lamothe, directeur des ventes marchés et entreprises de Citroën. Extraits.

Le principe de distribution qui prévaut chez un constructeur, c'est son réseau. L'intervention de la direction des ventes marchés et entreprises est souvent suscitée par le client lui-même, qui souhaite un protocole national, par exemple, parce qu'il a des implantations dispersées sur tout le territoire et veut une négociation globale et une gestion centralisée.

Au-delà des soucis de consolidation de gestion, nous pouvons aussi répondre à des attentes techniques particulières, par exemple, pour des carrosseries spéciales sur des utilitaires.

Notre intervention est parfois également déclenchée par le réseau qui, sur un appel d'offres, doit s'engager sur des reprises importantes, ou qui doit réagir en urgence à une situation d'urgence, mais c'est le concessionnaire qui déclenche cette intervention. Il n'y a pas de seuil à 80 ou 250 véhicules, en fait il n'y a pas de règles figées, un grand compte peut être une start-up qui ne compte aujourd'hui que 50 véhicules, mais qui en comptera 300 ou 500 trois ans plus tard.

C'est empirique et c'est la nécessité ou le contexte qui définit l'articulation de notre action avec celle du réseau. Il n'y a guère que sur les appels d'offres nationaux ou, plus encore, internationaux que la direction des ventes marchés et entreprises répond directement en sachant que le réseau restera le relais de la relation de proximité.

KME : Les grands comptes ont souvent externalisé leur gestion chez des loueurs multimarque, comment s'articule la relation client-constructeur ?

Le conseil fait partie de l'acte de vente, le client veut naturellement voir le constructeur qui lui fournit ses outils de travail et le client peut penser, non sans raison, que ce constructeur ne sera pas le plus mal placé pour l'aider à appréhender les choix techniques et lui fournir tous les éléments de suivi de gestion dont il aura besoin.

Notre objectif de service s'inscrit dans une logique de relation durable. Les loueurs multimarque ont trouvé un créneau et se sont installés dans la relation-client sur l'idée d'une gestion globale, mais ils sont rarement seuls.

Les grands comptes ne confient pas davantage l'ensemble de leur parc à un seul loueur, qu'ils ne s'approvisionnent chez un seul constructeur.

Depuis quelques années, Citroën propose une gamme qui couvre de mieux en mieux les besoins des entreprises aussi bien en utilitaires qu'en VP, berlines, breaks et monospaces.

Il arrive que sur un très grand compte nous fournissions les VU avec un loueur, et les VP avec un autre, ou que nous assurions la LLD en direct par notre propre filiale financière. En matière de financement, Citroën dispose de la palette complète, LLD, crédit-bail ou crédit classique, et peut compléter chaque solution de services optionnels.

Nous n'imposons rien au client, nous sommes là pour rechercher avec lui toutes les solutions d'optimisation.

Aujourd'hui, toutes les entreprises prospectent les gisements d'économie, ils peuvent les trouver qu'en simplifiant les procédures d'achats et de gestion, en choisissant des produits qui répondent exactement à leurs besoins et cela passe parfois par des concepts alternatifs comme, par exemple, notre C3 Picasso.

Les préoccupations des grands comptes ne s'expriment pas seulement en TCO, mais aussi en TEI (Total Economic Impact) incluant les bénéfices, les risques et la flexibilité des produits. Si j'observe notre progression constante sur le marché des sociétés, même dans le contexte que l'on connaît, Citroën doit s'inscrire assez bien dans ces préoccupations.

Location longue durée, des idées pour séduire les PME

GUILLAUME ROUL — 2008-06-20T10:54:48Z

L'ESSENTIEL EN 5 POINTS

La LLD est à la fois une option de financement et un choix de service.
La LLD peut vous permettre de limiter le nombre d'interlocuteurs et donc de gagner du temps et de l'efficacité.
La LLD permet de connaître le coût réel de détention de ses véhicules.
Les offres des loueurs sont de plus en plus packagées pour vous faciliter la tache.
La part de LLD dans les PME stagne toujours bien en dessous de 10 %.

La Location Longue Durée (LLD) est apparue en France il y a une trentaine d'années et a conquis les grandes flottes au cours des années 80. Une fois cette victoire acquise, les loueurs ont tourné leur regard vers le seul marché restant à dominer, celui des petites et moyennes entreprises.

Depuis, quels que soient leurs efforts pour vous séduire, par atavisme gaulois peut-être, vous résistez toujours et encore à leurs assauts.

La LLD au service des petites et moyennes entreprises, c'est notre “serpent de mer” à nous. Chaque année, nous sommes tentés de faire le point sur les améliorations réalisées par ce système de financement des véhicules par rapport à vos besoins d'entrepreneurs.

Chaque année, le constat est le même : la progression des parts de LLD dans vos entreprises est faible. Mais chaque année aussi, les loueurs ont de nouvelles idées pour vous séduire. En 2008 à nouveau, nous les avons réunis pour échanger avec eux, vérifier si les offres packagées imaginées en 2007 vous ont convaincus et voir ce qu'ils ont inventé de nouveau pour vous.

Mais avant de nous pencher sur les dernières innovations, nous allons refaire un point général sur ce qu'est la LLD, un système qui reste, semble-t-il, mystérieux pour de nombreux chefs d'entreprise.

De la Location Longue Durée…

Le parc des petites et moyennes entreprises françaises est composé de véhicules pour la plupart achetés à crédit, mais aussi parfois comptant.

De nombreux employés utilisent encore leurs propres voitures et récupèrent des indemnités kilométriques, les fameuses IK.

Vos sociétés n'hésitent pas pour autant à recourir à la location, mais avec option d'achat, c'est-à-dire au leasing ou encore, pour en appeler aux mânes de Molière plutôt qu'à celles de Shakespeare, au “crédit-bail”.

Quant à la part de LLD dans vos entreprises, elle stagne, selon les plus optimistes à 8 ou 10% et à moins de 5% selon les autres ! L'une des raisons de ce désamour semble être la relative complexité du système que vous ne comprenez pas ou dont l'intérêt ne vous frappe pas !

Il faut dire que le calcul du loyer prend en compte de nombreuses variables dont la valeur du véhicule neuf à l'achat, celle de sa valeur prévue à la revente du véhicule par le loueur en fin de contrat, les services souscrits par le locataire et le taux de financement ne sont que les plus importantes.

Une option de financement.

La LLD a l'avantage, par rapport au “crédit-bail” qui est son grand concurrent, de ne pas demander d'apport.

L'entreprise qui opte pour la LLD peut réserver ses capacités financières à des postes liés en propre à sa production et plus prioritaires que ses véhicules.

Elle a aussi l'avantage de reporter sur le bailleur le risque lié à la valeur de revente du véhicule en fin de contrat. Si, pour une raison ou pour une autre, elle venait à baisser, parce que le véhicule connaît des problèmes de fiabilité qui entachent son image (la Laguna II), ou parce qu'il est passé de mode (les SUV ?), ou pour des raisons plus politiques comme la fermeture du marché algérien aux occasions françaises, ce sont les loueurs longue durée qui encaissent le manque à gagner et doivent trouver des solutions.

Pour les locataires en crédit-bail, le problème se reporte immédiatement sur les clients.

Un autre avantage indéniable de la LLD

sur tous ses concurrents (sauf peut-être les IK), c'est qu'elle permet, en théorie, de payer au kilomètre, car un contrat de LLD est toujours exprimé en kilométrage et en durée. Mais cet avantage n'en est un qu'à condition d'être très attentif aux évolutions de ces deux variables. Si, comme c'est presque la norme, une différence apparaît entre la distance réellement parcourue et celle qui était prévue en début de contrat, il faut renégocier son accord : pour éviter les pénalités si elle est supérieure ou une perte sèche si elle est inférieure.

Théoriquement, vous n'avez pas de garantie que cette renégociation sera aussi avantageuse que celle du premier contrat. Heureusement, la plupart des loueurs ont désormais bien compris que cette incertitude était un vrai problème pour vous et proposent, depuis quelques années, des solutions adaptées. Mais la LLD n'est pas qu'une une option de financement, c'est aussi et peut-être avant tout un choix de service.

Un choix de service

Une entreprise qui opte pour la LLD confie à une autre la gestion de son parc automobile, un peu comme elle confierait la propreté de ses locaux à une société de nettoyage plutôt que d'embaucher ses propres femmes de ménage.

C'est souvent cet aspect qui attire les patrons de petites structures vers la LLD : une fois le contrat passé, vos voitures n'étant plus votre propriété, elles cessent, en théorie, d'être votre problème.

Or, un patron de PME n'a pas forcément les moyens humains de laisser une ou deux personnes passer leur temps à gérer des factures avec l'utilisateur du véhicule ou les prestataires extérieurs.

Extérioriser la gestion des véhicules peut donc avoir du sens pour vos entreprises !

Le premier service du loueur auprès de ses clients est d'être un conseiller.

En principe, c'est un spécialiste de l'automobile assez indépendant pour vous proposer le véhicule le mieux adapté à vos besoins. La plupart des loueurs vous donnent d'ailleurs, en théorie, accès à tous les véhicules, même si en réalité aucun n'est totalement affranchi des constructeurs.

Certains, les captives, en sont les émanations directes. Les autres, qui appartiennent en général à un groupe financier, sont plus indépendants, mais négocient des tarifs préférentiels avec certaines marques ou sur certains modèles.

Tous ont pourtant réellement intérêt à être multimarques, ceux-ci pour faire jouer la concurrence ; ceux-là parce que c'est justement leur rôle de proposer des solutions alternatives pour éviter à la marque mère de perdre des marchés entiers lorsqu'elle ne peut pas assurer tous les besoins d'une flotte.

Car la LLD est, avant tout, pour les constructeurs, un outil de fidélisation.

Sans vous les imposer, tous les loueurs privilégieront certains véhicules en vous proposant des tarifs plus intéressants tout en se réservant une marge plus substantielle.

Si vous êtes ouvert aux suggestions et que vous négociez au mieux, tout le monde sera gagnant. Vous rencontrerez l'une des véritables limites dans votre choix si vous avez des besoins très spécifiques ou des goûts très originaux.

En optant pour un véhicule que le loueur risque d'avoir beaucoup de mal à revendre, vous verrez sans doute le loyer augmenter très sérieusement. Si vous ne voulez pas vous contenter d'un véhicule plus consensuel, préférez un autre mode d'acquisition.

Un seul prestataire

Lorsque vous louez un véhicule, vous souscrivez généralement à des services plus ou moins optionnels. En réalité, aujourd'hui les loueurs proposent la plupart du temps des packs adaptés à différents profils de clients ou des contrats “full service”.

En optant pour ces derniers, vous transférez l'ensemble des services attenant au véhicule au loueur. La gamme proposée peut varier, mais comprend en général l'entretien des véhicules, l'assistance, la possibilité d'avoir des voitures relais en cas de panne, l'assurance, le renouvellement des pneumatiques…

La LLD représente ainsi une véritable garantie de mobilité !

Cela dit, ces prestations sont aujourd'hui pour la plupart accessibles avec des contrats de services à l'achat comme en crédit-bail. L'avantage principal de la LLD, en termes de services, c'est peut-être finalement de rassembler les prestations de maintenance et de gestion sur une seule facture. Si, à ce prestataire unique peut se joindre un interlocuteur unique, vous gagnerez un temps précieux à consacrer à votre activité principale.

Les raisons d'un échec

Lorsqu'on a listé tous les avantages de la LLD, on a le devoir de se demander pourquoi cela ne marche pas vraiment auprès de vous ?

Soit les loueurs ne réussissent pas à se faire comprendre, soit leurs solutions ne conviennent pas vraiment aux PME et aux TPE.

La première solution est sans doute en partie la bonne, les loueurs eux-mêmes parlaient l'année dernière d'effort de pédagogie, cette année d'évangélisation ! À leur décharge, ils sont confrontés à un paradoxe difficile à surmonter : l'un des grands atouts de la LLD est de vous permettre de prévoir au plus près ce que va vous coûter un véhicule sur 18, 24 ou même 36 mois.

Mais cet avantage complique terriblement l'argument de vente des loueurs dans la mesure où le coût final réel d'un véhicule peut paraître exorbitant en comparaison du prix facial d'une voiture.

Celui-ci ne reflète, bien sûr, en rien son coût final dont seuls les gestionnaires de grandes flottes se préoccupent vraiment jusqu'ici. Un contrat en LLD qui prendra en compte le coût de l'entretien qui augmente progressivement avec l'âge d'un véhicule peut sembler effrayant, si l'on n'est pas conscient des coûts réels.

Ce qui est sûr, c'est que jusqu'ici rares sont ceux d'entre vous qui ont été convaincus par la LLD. Elle était et reste un produit attaché aux 4500 flottes en France.

guillaume ROUL

LES PARTICIPANTS _

Jean-Claude ZANON - Directeur des partenariats chez Leaseplan Go "C'est un segment très hétérogène y compris au niveau fiscal."

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Olivier RENARD - Directeur commercial chez Fraikin Locatime "C'est le service qui prime sur tout : chez Fraikin, le tout inclus va jusqu'au lavage du véhicule !"

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Cédric Alexandre - Président-Directeur Général du Groupe Fast Lease "Notre clientèle se retrouve autour d'une idée commune, le service."

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Thomas ZINK - Directeur marketing chez GE Capital Solutions "Les clients des petites entreprises demandent des produits très simples."

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Pierre-Mathieu LANFRANCHI - Responsable des opérations Citroën Partenaire Entreprises "Les vendeurs proposent ce qu'ils maîtrisent le mieux et c'est rarement la LLD."

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Christophe CONEGERO - Directeur équipement solutions véhicules pros en charge du développement du marché TPE pour Arval France "Nous avons besoin d'adapter nos processus, d'avoir une approche en matière de risque plus adaptée."

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Patrick BERCHOT - Directeur général financement auto et moto chez GE Money Bank "Les chefs d'entreprise veulent de la mobilité, pas un produit."

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Eric TRELET - Directeur commercial d'ALD Automotive "Il faut faire évoluer la force de vente, proposer des produits packagés compétitifs."

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Hubert BERTHOMMIER - directeur du développement marketing et communication de Cofiparc "La vérité des prix, la prise de conscience de notre différence viendra de là."

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Sylvain SCHULER - Responsable marketing opérationnel pour RCI DIAC "Il n'y a pas de raison que ce qu'on sait faire pour nos très grands comptes on ne sache pas le faire pour les clients en PME."

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Patrick GINON - Directeur des ventes partenaires et PME chez GE Commercial Finance "On s'est aperçu que certaines grosses PME peuvent avoir un comportement très “voiture” et des professions libérales un comportement très finance."

LLD : Répondre aux besoins des PME

GUILLAUME ROUL — 2008-06-17T09:12:34Z

D'année en année, le discours des Loueurs Longue Durée (LLD) reste assez constant. Ils constatent, immanquablement, avec une légère déception que les parts de la LLD dans vos entreprises ne progressent pas ou peu. Si leur contrariété n'a rien de palpable, c'est qu'ils ont déjà trouvé la solution miracle pour enfin vous séduire : une nouvelle approche ou un nouveau produit.

Cette année, pourtant, il nous a semblé que le ton général autour de notre Table Ronde avait un peu évolué, qu'il était peut-être plus désabusé. Non que les loueurs aient perdu espoir de vous convaincre, mais parce qu'ils commencent à véritablement prendre conscience que l'univers des petites et moyennes entreprises est trop complexe pour être réellement appréhendé comme un tout cohérent. Accepter cette donnée est peut-être le début de la sagesse, une approche moins globale, moins fondée sur des généralités pourrait peut-être amener des réponses neuves.

Un marché complexe

Pour commencer, il semble déjà difficile de vous compter : on dénombre jusqu'à 4.000.000 de numéros Siret, mais pour Jean-Claude Zanon, directeur des partenariats chez Leaseplan Go , vous seriez plutôt 2,4 millions de PME et TPE représentant 70% des entreprises françaises.

Mais même en prenant en compte ces chiffres plus modestes, il considère que le taux de pénétration de la LLD dans vos sociétés est plus proche de 4% que des 8 à 10% parfois évoqués, ce qu'aucun loueur invité ne dément.

Christophe Conegero, directeur Equipement Solutions Véhicules Pros en charge du développement du marché TPE pour Arval France , reconnaît, qu'au fond « c'est un marché qu'on connaît mal avec beaucoup de sous segments ». Tous s'accordent à dire que la LLD ne peut pas être un produit uniforme : il suffit de regarder les besoins des artisans qui représentent 200 métiers différents et autant de demandes, sans même parler de situations fiscales très diverses !

Patrick Ginon, directeur des ventes partenaires et PME chez GE Commercial Finance, a fait faire une analyse du marché qui souligne un peu plus l'hétérogénéité de l'approche des flottes dans les petites entreprises.

Certains loueurs pensent encore que dans les TPE, un peu comme chez l'acheteur privé, on cherche d'abord une voiture, alors que, dans les flottes plus importantes, on étudie essentiellement une solution financière.

Selon l'enquête réalisée pour GE, « les comportements vont effectivement de l'acheteur qui va chercher d'abord un véhicule particulier et qui aura en conséquence une attirance naturelle pour le réseau et la proximité à celui pour qui la priorité est la maîtrise des coûts. Mais on s'est aperçu dans le même temps que, contrairement aux idées reçues, certaines grosses PME peuvent avoir un comportement très « voiture » et des professions libérales un comportement très finance. »

Une offre toute aussi complexe

Comme on l'a souvent répété dans ces pages, la LLD n'est pas un produit facile à conseiller. Vendre des services à un client qui veut une voiture n'a rien de simple, le convaincre qu'il fait une économie par rapport à la valeur réel d'un véhicule alors que lui voit une dépense surnuméraire par rapport à sa valeur faciale est franchement compliqué.

Patrick Berchot, directeur général financement auto et moto chez GE Money Bank (qui ne propose pas de LLD !) le résume de façon cinglante : « Les chefs d'entreprise veulent de la mobilité, pas un produit. » Comme, en outre, la plupart des patrons de PME, comme les particuliers, sous-estiment leur budget auto de 20 à 30% pour Hubert Berthommier , directeur du développement Marketing et communication de Cofiparc, « la prise de conscience de la différence viendra de la vérité des prix ! » Les loueurs ont, en tout cas, bien compris qu'il s'agissait avant tout de rendre leur offre plus lisible. L'année dernière déjà, ils se sont positionnés sur des produits de plus en plus forfaitaires. Ils répondaient à une demande de simplicité de la part des clients et leurs offres sont effectivement désormais le plus packagées possibles.

Thomas Zink, directeur marketing chez GE Capital Solutions , explique que « les clients des petites entreprises demandent des produits très simples et pas simplement axés sur le prix. Nous étudions cette clientèle par sous segments : pas forcément par taille, mais par demandes particulières ».

Olivier Renard, directeur commercial chez Fraikin Locatime , pense qu'auprès des PME, c'est le service qui prime sur tout. Chez Fraikin, le tout inclus va jusqu'au lavage du véhicule ! Mais un autre point important pour rassurer ces clients, c'est la possibilité de leur offrir des contrats flexibles, comme le contrat Flexitime, qui est une forme de location courte durée moins engageante.

De pédagogues à évangélisateurs

En résumé, les loueurs doivent résoudre la quadrature du cercle : proposer des offres à la fois plus simples pour être mieux comprises et plus complexes pour être plus étroitement adaptées aux besoins spécifiques de chaque entreprise.

Pour dénouer ce paradoxe, ils savent qu'ils n'ont qu'une voie, celle de la communication à outrance.

Eric Trelet, directeur commercial d'ALD Automotive , le résume ainsi : « Il faut faire évoluer la force de vente, proposer des produits packagés compétitifs ».

Les loueurs font donc le nécessaire pour que les chefs d'entreprise aient tous les éléments en main pour bien juger de leur produit miracle. L'année dernière, les loueurs parlaient tous de pédagogie, cette année (sans doute à cause du discours de Latran ?) ils sont passés à un processus d'évangélisation ! Dans les captives, en guise de missionnaires, on compte sur les concessionnaires.

Pour Sylvain Schuler, responsable marketing opérationnel pour RCI DIAC , « le souci premier est de convaincre le réseau pour qu'à son tour il puisse convaincre le client final.

On a lancé depuis trois ans un programme de formation vendeurs assez fort sur la LLD, que ce soit en secteur magasin ou pour les vendeurs sociétés. » La difficulté tient dans le fait que, même dans les réseaux automobiles, les vendeurs ne sont pas toujours familiarisés avec la LLD.

Les vendeurs sociétés sont certes très compétents, mais ils se concentrent sur les clients à gros potentiel, les flottes. Les autres, constate Pierre-Mathieu Lanfranchi, responsable des Opérations Citroën Partenaire Entreprises , préconisent les produits avec lesquels ils sont le plus à l'aise ou le mieux rémunérés : le crédit-bail par exemple.

Le marché est aujourd'hui chez les captives et le rôle de la concurrence c'est de leur prendre des parts. Heureusement pour ceux issus d'un organisme financier, si les concessionnaires ont un rôle à jouer en local, il ne faut pas oublier un autre acteur local de première importance, la banque.

Or, dans la plupart des cas, l'une des premières personnes que verra le client potentiel sera justement son banquier. Personne n'est donc mieux placé qu'une banque pour détecter les besoins des PME. Pour Arval, filiale de la BNP Paribas comme pour ALD, Filiale de la Société Générale, c'est même dans 50% des cas la banque qui trouve ces clients.

Mais le doux rêve des loueurs, notamment celui des rares restés indépendants à la fois des banques et des constructeurs, c'est de convaincre les experts-comptables. Jean-Claude Zanon souligne, qu'aujourd'hui, pour les entreprises, la personne de confiance, c'est lui : « Or, ces gens-là ne connaissent pas notre métier qui est nouveau pour eux, et comme ils ont une vocation d'expertise, ils vont vers ce qu'ils connaissent le mieux ! »

Seule bonne nouvelle, pour Christophe Conegero : « L'évangélisation est difficile à faire, mais quand le client est convaincu, généralement on réussit à le fidéliser. »

Cédric Alexandre, Président-directeur général du Groupe Fast Lease , pense que « la clientèle de la LLD se retrouve autour d'une idée commune, le service. » Selon lui, l'atout de son entreprise spécialisée sur les micro flottes de une à cinq voitures, c'est d'être d'une taille comparable à celle de ses clients : « Il y a un besoin de confiance et une petite entreprise fait plus facilement confiance à une autre petite entreprise.

Pour nous, la notion d'interlocuteur unique est primordiale. Dans le processus d'acceptation des dossiers particulièrement, il existe une récompense à la réactivité. Les PME veulent être rappelées rapidement. »

Midi à sa porte

Jean-Claude Zanon ajoute, quant à lui, que les grands loueurs se sont attaqués au marché de petites et moyennes entreprises en adoptant la structure des autres segments. Il en a découlé des moyens disproportionnés, des raisonnements mal adaptés aux petites flottes.

Le savoir-faire des gros loueurs repose sur des outils informatiques performants qui ne sont pas utilisés sur ce type d'acquisition. Chez Leaseplan, par exemple, ils ont revu la classification de leurs clients en fonction de leurs attentes et proposent des approches différentes selon qu'ils recherchent une solution pratique (les artisans en général) ou statutaire.

Personne autour de la table ne nie que la LLD a d'abord été orientée sur les grands comptes. Christophe Conegero explique, pour sa part, qu'il y a eu un vrai besoin d'adapter les processus et, en particulier, de mettre en place une approche en matière de risque plus adaptée, ce qu'Arval a fait.

Il est soutenu par Eric Trelet qui n'entend pas laisser dire que les gros loueurs ne s'intéressent pas aux petites entreprises : « Nous avons conscience que la proximité importe à ces clients. Les commerciaux dédiés d'ALD ont, de ce point de vue, la même valeur que les petits loueurs ! »

Thomas Zink ajoute, quant à lui, que « non seulement chez GE on s'y intéresse, mais on propose de la réactivité. Grâce à une expérience de vingt ans sur les modèles experts pour les réponses de crédit, aujourd'hui on décide de façon quasi automatique pour 90% des 200.000 demandes qui nous sont adressées chaque année. Dans 95% des cas, on va notifier la décision en moins de cinq minutes. »

Sylvain Schuler explique, de son côté, qu'à la DIAC, on essaie de capitaliser sur la marque Overlease. On cherche à voir dans quelle mesure on est capable d'industrialiser ce qu'on est capable de faire sur un très grand compte sur des tailles de parc plus critiques : « Il n'y a pas de raison que ce qu'on sait faire pour nos très grands comptes on ne sache pas le faire pour les clients en PME. »

Depuis des années, tous les loueurs savent que c'est dans vos entreprises que se trouvent les dernières grandes perspectives de développement pour leur activité. Ils cherchent donc la clé pour enfin vous convaincre de leur confier vos parcs.

Pour ce faire, il y a trois ans, les gros loueurs tentaient de s'adapter à votre marché en créant des structures dédiées. Il y a deux ans, l'ensemble de la profession mettait en avant le « full service » pour simplifier son offre. L'année dernière, elle la segmentait en package pour offrir en plus de la simplicité plus d'adaptabilité.

Cette année, ils tentent de vous segmenter pour mieux vous comprendre, d'améliorer l'approche de la mosaïque de TPE, de mieux répondre à vos besoins.

Deux axes leur semblent intéressants, le développement d'Internet qui est un très bon média pour accéder à vous et l'approche écologique sous la pression du Grenelle de l'environnement qui tend à changer vos comportements vis-à-vis de la voiture.

Nous verrons en 2009 si leurs efforts ont commencé à porter leurs fruitsŠ

guillaume ROUL