Kilomètres Entreprise le site éditorial pour la gestion de parc automobile et pour l'optimisation des TVS / TVTS et des émissions de CO2 pour les véhicules en entreprise

Yves Pasquier-Desvignes - Président de GM France

JEAN-PIERRE DURAND — 2010-05-27T12:26:32Z

Nationalisée et recapitalisée, la GM garde finalement 100% d'Opel qui se refait une stratégie. Yves Pasquier-Desvignes nous en dévoile les grandes lignes.

Voici un an, la GM mettait en vente 70% d'Opel et ouvrait de laborieuses négociations avec l'équipementier canadien Magna, la banque russe Sberbank, et le gouvernement allemand (notamment…), mais la GM et l'Etat américain devenu largement majoritaire au capital après l'investiture d'Obama, ont soudainement annoncé début novembre dernier vouloir conserver l'intégralité d'Opel. Yves Pasquier-Desvignes qui dirigeait les ventes et le marketing d'Opel depuis 2001 est alors annoncé à la présidence de GM France.

KME. : Yves Pasquier-Desvignes, aujourd'hui, présidez-vous Opel-France ou GM-France ?

Y.P-D. : Aujourd'hui c'est toujours GM-France, puisque la société gère Opel et Saab. À l'avenir, la structure juridique évoluera, vers une structure qui s'appellera vraisemblablement Opel France.

KME. : Quelle est la stratégie finalement retenue pour Opel et pour la partie européenne de GM ?

Y.P-D. : Opel fait partie du nouveau GM qui a été nationalisé et dans lequel des investissements très importants ont été réalisés par le gouvernement américain. Opel a toujours fait partie de ce nouveau GM, mais l'année dernière, une option prévoyait qu'il n'en fît plus partie qu'à 30%, alors que 70% étaient mis en vente dans un tour de piste européen auprès des banques et d'acheteurs potentiels. À la fin de l'an dernier, revirement de situation, General Motors et l'équipe du gouvernement américain ont alors décidé de garder la marque Opel à 100% au sein du nouveau GM recapitalisé pour repartir avec le marché. Un GM Monde très solide, qui n'a gardé que les usines qui peuvent tourner et les marques rentables. Opel reste donc à 100 % propriété de GM Monde, mais avec un plan de marche qui devient beaucoup plus européen, une stratégie européenne, une signature et un design européen. Deuxième décision du propriétaire GM : au lieu de n'injecter que 600 millions de $, dans l'entreprise Opel Europe et de faire appel aux marchés, à la Commission et aux gouvernements européens, General Motors a dit, je vais plus loin, je consolide mon effort et je passe à 1,9 milliard de fonds et de liquidités injectés dans l'entreprise Opel-Vauxhall.

KME. : Qu'entendez-vous par stratégie et signature européennes ?

Y.P-D. : L'image de marque Opel était devenue un peu “neutre”, on avait du mal à identifier l'origine de la marque. Dans ce revirement stratégique européen, il demeurera naturellement une mutualisation des plates-formes mondiales pour des économies d'échelle, mais avec un design plus expressif à l'européenne et un vrai retour aux sources.

KME. : Dans ce contexte que deviennent Saab et Chevrolet

Y.P-D. : Ce qui était un grand GM Europe n'existe plus et vous allez retrouver un Saab Suède maintenant totalement propriété de Spyker, un Chevrolet Europe totalement maître de sa destinée commerciale et marketing et un Opel Vauxhall Europe également maître de sa destinée commerciale et marketing.

KME. : Les problèmes de la GM et la crise générale ont-ils affecté les ventes d'Opel en France ?

Y.P-D. : L'an dernier Opel France n'a pas progressé en volume. Dans le détail vous verrez que la marque a progressé auprès des particuliers. Le marché des ventes à sociétés par le créneau de LLD a été plus maltraité, parce que les gestionnaires de flottes qui manquaient de visibilité sur la stratégie du groupe, et d'autre part parce que les entreprises ont préféré prolonger leurs contrats plutôt que de renouveler.

KME. : Opel va-t-il s'impliquer dans le créneau des “homologations N1” qui semble ouvrir des opportunités fiscales aux entrprises…

Y.P-D. : La réponse est oui ! La gamme est en cours - très avancé - d'homologation et de développement et elle intègre l'ensemble des modèles susceptibles d'intéresser les chefs d'entreprise. Je pense que dans le mois qui vient nous serons capables de lancer la commercialisation. Nous avions quelques doutes sur la pérennité de ce système, et l'idée de ne pas faire prendre aux entreprises un seul risque fiscal sur les années à venir. Nous ne sentions pas non plus les professionnels de la LLD, accrocher à ce système et donc être des relais de croissance, et cela nous a incités à la prudence car il faut savoir qu'homologuer une gamme, c'est un coût pour un constructeur… Mais il y a une opportunité, et on y va parce que l'offre est séduisante…

KME. : Le N1 pourrait-il être un moyen de relancer le marché des sociétés en incitant les entreprises à renouveler … Voire à anticiper les renouvellements !

Y.P-D. : Je pense que pour le court terme et selon les dispositions du moment, vous avez raison, surtout si l'ensemble les acteurs de la profession automobile se sent à l'aise et devient supporter et moteur dans la commercialisation. Pour le long terme aussi… sauf si le législateur, dont je ne maîtrise pas les intentions, a la possibilité d'amender au fur et à mesure et de modifier la donne en la rendant moins sexy.

KME. : Opel restant à 100% dans GM, la stratégie “véhicule électrique” d'Opel se poursuit comme prévu…

Y.P-D. : Opel vendra l'Ampera l'année prochaine sur les marchés européens. Cette voiture est dotée d'un système de traction 100% électrique, mais elle est capable d'embarquer quatre personnes avec tous leurs bagages sur un rayon d'action de 5 à 600 km grâce à un générateur embarqué. L'Ampera dispose de 60 kilomètres “d'autonomie pure” avant que ne se mette en marche le générateur - qui n'est pas un système de propulsion, mais de recharge - pour que la batterie soit maintenue à un niveau suffisant. Dans les déplacements urbains, l'Ampera peut fonctionner comme un véhicule électrique ordinaire en rechargeant sur les alimentations disponibles.

KME. : Quand l'Ampera sera-t-elle effectivement livrée…et à quel prix ?

Y.P-D. : Fin 2011 pour les marchés européens dont la France qui est considérée comme un marché cible prioritaire et où l'on perçoit une forte demande. Beaucoup d'entreprises ont conscience des enjeux et ont envie d'inscrire, à leur bilan et dans leur stratégie, un comportement et une action en faveur des réductions d'émissions et de consommation. On ne peut pas dévoiler le prix de l'Ampera aujourd'hui, mais l'idée n'est pas en faire un produit exclusif uniquement destiné aux grandes fortunes de ce monde, mais de faire en sorte qu'elle soit vendable aux particuliers et… aux entreprises.

KME. : En attendant la fin 2011, comment se positionne aujourd'hui la gamme Opel en regard du CO2 ?

Y.P-D. : En VP, on démarre à 98/99 grammes de CO2 sur les Corsa mais les 94/95g arrivent. Dans la gamme Ecoflex, l'Astra, le nouveau Meriva à partir de juin, sont à 119g, et même l'Insignia 160ch n'excède pas 136g. La version Ecoflex de l'Insignia est arrivée l'an dernier en septembre, un peu tard pour les entreprises, l'objectif avec cette version 136g est d'accrocher une bien meilleure place sur le marché des entreprises.

KME. : Les entreprises sont aussi très sensibles à la densité du réseau…

Y.P-D. : Le réseau Opel compte 300 points qui font “vente et après vente”, vous en ajoutez 250 qui font presque exclusivement de l'après-vente, pour un total de 550 points de service en France, certifiés et badgés Opel. Au sein de ce maillage, nous sommes en train de spécialiser 70 points de vente sous le label Opel Entreprises avec un outil de vente, de financement, d'exposition, de véhicule de remplacement plus sophistiqué, pour amplifier notre démarche “entreprises” avec une équipe dédiée tant sur la partie VP que VU.

KME. : Vous avez aussi réorganisé votre offre de financement…

Y.P-D. : Nous avons noué un partenariat avec ALD filiale de la Société Générale et nous avons créé une équipe qui s'appelle OBS (Opel Business Service) qui va se concentrer sur le réseau Opel Entreprises, sur le tissu local des PME,PMI, artisans commerçants, c'est l'axe stratégique N°1 d'Opel.

Propos recueillis par J-P Durand et L Daubin

JEAN-FRANÇOIS ROUBAUD PRÉSIDENT DE LA CGPME

JEAN-PIERRE DURAND — 2010-04-02T12:33:57Z

Où en sont les entreprises, particulièrement les PME-PMI ? Sont-elles prêtes à réinvestir ? Dans l'automobile, l'attentisme prévaut toujours, ce sont les ventes à particuliers qui ont fait l'embellie du marché. Le trend des utilitaires est sans doute plus significatif, et il a chuté de 18,7% en 2009 (après deux années de record absolu) même s'il a amorcé un léger frémissement en décembre.

Dans une lecture optimiste, l'attentisme, c'est de l'accumulation de… relance potentielle, mais on repart de très bas. Or, nombre d'analystes en conviennent, seul un redémarrage significatif de l'investissement des entreprises et plus particulièrement des PME signalera la réalité d'une reprise durable, et pour prendre la température de cette reprise, Jean François Roubaud président de la CGPME s'imposait naturellement comme l'interlocuteur idoine… Notre rencontre sera aussi l'occasion d'appréhender la mutation de la Taxe Professionnelle en Contribution Economique Territoriale, et le retour à la case départ du chantier de la Contribution Carbone.

Kilomètres Entreprise : pour commencer : Où en sont la crise et la reprise ?

Jean François Roubaud : On parle de reprise, mais la situation économique des entreprises et particulièrement des PME demeure fragile. En effet, le climat des affaires peine à retrouver son niveau d'avant crise. Après avoir progressé durant huit mois, l'indicateur du climat des affaires (selon les chiffres publiés par l'Insee en novembre) se stabilise à un niveau inférieur de 13 points à sa moyenne de longue période. Selon le baromètre CGPME KPMG paru en octobre, 72% des patrons de PME se déclaraient inquiets face à la conjoncture.

KME : Il semble quand même que la production reparte à la hausse au moins dans certains secteurs…

J-F R. : Oui, les chiffres l'indiquent : l'indice de la production industrielle faisait état d'une progression de 2,9% sur le troisième trimestre de 2009, ceux du 4e trimestre devraient être meilleurs ne serait-ce que par l'impact du marché automobile boosté par les aides gouvernementales… Il n'en demeure pas moins que tous secteurs confondus les carnets de commandes sont toujours jugés peu étoffés. En fait cette légère reprise se traduit davantage par un phénomène technique de re-stockage. De plus la reprise fera subir à la trésorerie des PME de nouvelles pressions dans les mois à venir alors qu'elle a déjà été soumise à rude épreuve. Depuis le début de la crise, on a vu en effet que le crédit inter-entreprises avait tendance à se resserrer du fait de la baisse de chiffre d'affaires, du déstockage mais aussi de la LME (la loi sur la réduction des délais de paiement) : le stock de crédits accordés entre les entreprises s'est brutalement resserré de 20% cette année. Cette situation va entraîner une hausse des défaillances…Euler Hermès SFAC l'évalue à 17% en 2009 après 15% en 2008 !

KME. : La taxe professionnelle dont tout le paysage politique convenait de “l'imbécillité”, disparaît. Mais arrive “en remplacement”, une Contribution Economique Territoriale et, au second semestre, une Contribution Carbone. Les PME vont-elles, à terme, trouver avantage à cette nouvelle fiscalité ?

J-F R. : La Taxe Professionnelle, tout le monde en convenait avait le défaut d'inclure les investissements dans la base d'imposition et par voie de conséquence de pénaliser la production. La Contribution Economique Territoriale intègre dans la partie “foncière” un correctif pour les sites industriels et établit pour la partie “valeur ajoutée” une règle commune. Il demeure donc une charge pour les entreprises qui bien évidemment préfèreraient s'en passer, mais elle est incontestablement moins “imbécile” !

KME. : La Contribution Carbone a été retoquée pour un problème “d'égalité devant l'impôt”, ne craignez vous pas qu'une nouvelle répartition charge davantage les entreprises ?

J-F R. : La contribution Carbone avait une logique incitative. Dans son discours d'octobre 2007 sur le Grenelle, le Président de la République avait précisé qu'il était contre toute fiscalité supplémentaire. Tout impôt nouveau doit donc être strictement compensé. La CGPME a porté ce message tout au long des travaux du Grenelle, ajoutant que toute réflexion sur une nouvelle taxe devrait être précédée d'une étude d'impact poussée pour en évaluer les conséquences économiques. Il est désormais envisagé une “large concertation”. Attachons-nous à ce qu'elle permette d'approfondir cette étude d'impact et qu'elle en tienne compte. La neutralité fiscale demeurera un élément fort de l'acceptabilité de la démarche environnementale.

KME. : Comment peut s'évaluer une stricte compensation ?

J-F R. : Le projet de loi de finances 2010 (avant débat et naturellement avant l'annulation par le Conseil Constitutionnel) proposait d'appliquer, la taxe carbone à tout produit mis en vente ou utilisé comme carburant et à tout hydrocarbure mis en vente ou utilisé comme combustible, à dater du 1er janvier 2010. (étaient exclues du dispositif, l'électricité et les “mises hors champ” imposées par le droit communautaire).

Il était prévu de soumettre à cette taxe, l'ensemble des acteurs de la vie économique à l'exception des entreprises déjà soumises au système des quotas et des cas particuliers (agriculture, pêche, transports routiers de marchandises). Et il était escompté de cette taxe un rendement de 4,5 milliards d'€ sur la base de 17€ la tonne de CO2. La création d'une contribution climat-énergie doit donc être compensée par une baisse de prélèvements obligatoires. Il faut veiller très attentivement à cette compensation dont la méthode n'était pas précisée dans la loi.

La CGPME estime que cette contrepartie doit être estimée secteur par secteur et non en terme de masse. Ces questions renvoient directement à l'assiette de la taxe et aux seuils d'émissions de polluants respectifs, éléments qui devraient s'apprécier en fonction de la capacité contributive des entreprises.

KME. : ce système incitatif, comment fonctionnerait-il ?

J-F R. : Il s'agirait d'établir un contrat entre l'entreprise et l'État pour atteindre des objectifs élevés en matière de protection contre l'environnement. Une contrepartie fiscale pourrait donc récompenser les efforts fournis. La fiscalité écologique deviendrait ainsi un outil incitatif et non-pénalisant pour les facteurs de production.Cela existe au Royaume-Uni, où la taxe sur l'énergie est parfois réduite jusqu'à 80% selon l'amélioration constatée, et également en Suède pour la taxe sur le soufre. La CGPME propose un mécanisme similaire.

KME. : Cette contribution carbone peut-elle être à géométrie variable sachant qu'elle aura aussi à compenser les ressources la TP dans le budget de l'Etat qui doit,à son tour, compenser les ressources des collectivités territoriales ?

J-F R. : En tout état de cause la réforme de la TP, encouragée par la CGPME, a été initiée parce que cette taxe nuisait à la compétitivité des PME-PMI.Même si la Confédération a conscience de l'importance que représentait la recette de la TP pour les collectivités territoriales, sa compensation par la contribution climat énergie, ne doit pas faire oublier la nécessité d'un toilettage en profondeur de la fiscalité locale liée à l'environnement. À titre d'exemple, les entreprises s'acquittent actuellement de la taxe d'ordures ménagères (TEOM) qui est calculée sur la même base que la taxe foncière sur le bâti, et donc sans rapport direct avec le volume des ordures présenté à la collecte. Autrement dit une entreprise qui a recours à un service privé d'enlèvement et de valorisation de ses déchets continue de payer la TEOM ce qui n'encourage pas au recyclage. Puisque le chantier de la Contribution Carbone se donne six mois de concertation, profitons- en pour approfondir ce toilettage.

PROPOS RECUEILLIS PAR J.P DURAND

Thierry Guillemot directeur général de Mazda

François Nénin — 2009-12-11T11:53:50Z

Notre meilleur argument, ce sont nos clients !

Le constructeur Mazda enchaîne les distinctions en termes de fiabilité et de qualité. Notre célèbre confrère allemand Auto Bild a rendu, l'année dernière, les résultats d'une grande enquête et c'est Mazda qui arrive en tête, après avoir fait parcourir, aux véhicules de la marque japonaise, 200.000 km en deux ans. Détenir une Mazda consisterait donc à rouler sans panne ! Que Choisir confirme cette réputation en élisant la marque comme étant la plus fiable. De plus, la Mazda 2 a été élue voiture de l'année en 2008. Des arguments qui ne devraient pas laisser insensibles les patrons de PME. Pour autant, le challenge reste de taille et la marque souffre d'un maillage de son réseau parfois jugé insuffisant. Thierry Guillemot, directeur général France, évoque la visibilité de la marque dans l'hexagone et les challenges à relever.

KME : La marque Mazda est-elle présente dans les grandes flottes d'entreprises ? Thierry GUILLEMOT : Lorsque l'on parle du marché des flottes, il faut distinguer le marché privé du marché public. Dans ce dernier, Mazda a des difficultés à y entrer en raison, notamment, d'un problème de réseau qui n'est pas assez étendu et d'un maillage insuffisant pour ce type de client. Nous avons 160 points de vente et 135 concessions, mais nous développons notre réseau avec l'ouverture prochaine de trois concessions.

Mais il y a aussi des facteurs politiques et culturels à cette résistance. Dans les flottes privées, il existe des diktats des gestionnaires de flottes. Ainsi, Mazda est rarement reçu dans les appels d'offre. Le gestionnaire se renouvelle peu dans ses choix. Pourtant, Mazda est très implanté en Europe dans les ventes sociétés, mais la marque n'a pas encore atteint son potentiel en France.

KME : Quels sont les objectifs de Mazda vis-à-vis des PME ? T. G. : Les TPE-PME, qui sont l'autre versant des ventes sociétés, nous intéressent au plus haut point. Pour ce deuxième marché, qui est de loin le plus important en volume et marges, nous avons une bonne couverture régionale et nationale. Nous avons des atouts qui ne devraient pas laisser insensibles les dirigeants de PME : des coups de détention performants et des valeurs résiduelles excellentes.

Les Mazda ont encore une valeur marché excellente au bout de trois ou quatre ans. C'est fondamental pour le chef d'entreprise qui investit en crédit-bail, comme en location longue durée. Par ailleurs, le relationnel que nous développons avec les PME permet d'aller loin : il n'y a pas d'ostracisme chez les gérants d'entreprise concernant notre marque. Seule la performance globale du véhicule l'intéresse.

KME : Quels facteurs expliquent que Mazda ne soit pas plus présent dans les PME ? T. G. : Les gérants ont parfois une méconnaissance du produit et des modèles de la marque, tout comme le loueur qui ne connaît pas suffisamment la gamme. Nous avons donc pris la décision de mieux faire connaître le produit en prêtant une douzaine de Mazda 3 à des loueurs longue durée afin qu'ils les fassent essayer à leurs clients. Nous ne réalisons que 12 % en ventes sociétés, principalement avec les Mazda 2 et 3. Notre objectif, à court terme, est d'atteindre 15 %, puis de nous stabiliser à 20 % à terme.

KME : Quel message souhaitez-vous faire passer aux dirigeants de PME au travers de notre magazine ? T. G. : Aujourd'hui, plus de 100.000 Mazda roulent en France sans aucun souci. Grâce à la qualité de nos véhicules, nous avons le taux de fidélité à la marque le plus élevé. Finalement, au-delà de toutes les campagnes que l'on pourra mettre en place, notre meilleur vecteur de communication, ce sont nos clients qui parlent de notre marque à des acheteurs potentiels !

De plus, en pleine période de crise, si l'on veut garder les voitures plus longtemps, Mazda est un bon investissement. Avec notre partenaire financier Sofinco Viaxel, nous allons lancer Mazda Lease, un service spécialement adapté aux TPE. Les produits que nous développons pour cela sont la location longue durée adaptée et le crédit-bail avec contrat de maintenance.

KME : Quelle est l'offre produit la mieux adaptée aux PME ? T. G. : En plus de la Mazda 2, il y a bien sûr la Mazda 3, qui est vendue aux entreprises avec régulateur, GPS et climatisation en série. Ce sont trois éléments indispensables pour le commercial ou le salarié qui circule beaucoup.

KME : À quels enjeux technologiques Mazda va-t-elle s'attaquer ? T. G. : Nous aurons des offres hybride et électrique chez Mazda. Mais nous ne proposerons à nos clients que des technologies parfaitement au point. Les clients ne sont pas là pour tester des solutions qui ne marcheraient pas. Notre autre défi concerne la réduction du poids des voitures auquel nous croyons beaucoup.

Propos recueillis par Louis Daubin et François Nénin

Arnaud de Lamothe, Citroën Partenaire Entreprises

Guillaume GENESTE, Louis DAUBIN — 2009-03-27T15:48:52Z

Arrivé à la tête de Citroën Partenaire Entreprises en septembre 2008, Arnaud de Lamothe dresse un bilan positif de l'activité des ventes à société. Confiant dans les gammes VP et VUL des Chevrons, il est également conscient de l'importance croissante du conseil auprès des pme, vecteur de croissance affirmé pour CPE, malgré les difficultés économiques actuelles.

KME : En cette période mouvementée, d'un point de vue économique, comment se portent les ventes de Citroën auprès des sociétés ?

Arnaud de Lamothe : Globalement, la situation est bonne. En 2008, nous sommes parvenus à augmenter nos ventes sur le marché des entreprises d'environ 8 %. Cette progression est à mettre aussi bien sur le compte des voitures particulières avec une croissance supérieure à 8 % que sur celui des utilitaires (+ 7,9 % environ). La progression des ventes aux entreprises est supérieure à celle des ventes à particuliers.

KME : Vos ventes portent-elles principalement sur les grands comptes ou vous intéressez-vous à toutes les entreprises, PME comprises ?

A.de L. : Nous savons parfaitement appréhender le marché des PME et nous nous intéressons à toutes les typologies d'entreprise. Notre potentiel de croissance passe avant tout par nos vendeurs société sur le terrain qui connaissent bien le tissu économique local. Notre forte progression dans le segment des PME s'explique par l'augmentation du nombre de ces vendeurs société qui est désormais de 285 contre environ 150 il y a six ou sept ans.

KME : Que faut-il pour espérer progresser sur le marché des ventes aux entreprises en 2009 ?

A.de L. : Il faut avant tout avoir le bon produit. Citroën va pouvoir profiter, en année pleine, des nouvelles C5 et C4 Picasso à 140 g, des produits répondant parfaitement aux attentes des entreprises. Après, nous devons intervenir pour apporter des conseils aux acheteurs en entreprise et présenter ces produits aux sociétés, y compris en proposant des aides au financement.

KME : Quels sont vos objectifs pour 2009 ?

A.de L. : Nous souhaitons avant tout consolider nos parts de marché a minima en tirant profit des C5 berline et Tourer en année pleine, ainsi que nos modèles à 140 g eux aussi en année pleine. C'est notre devoir de fournir aux entreprises des modèles « propres » et peu émetteurs de CO2. C'est pour cela que nous avons élaboré notre gamme Airdream business qui comprend la C4, la C4 Picasso et la nouvelle C5. Cette gamme Airdream se caractérise par son équipement unique complet (navigation, Bluetooth, radar de recul…) et son prix unique. L'avantage client est d'environ 900 à 1 000 €, ce qui permet d'améliorer la valeur résiduelle de ces autos.

KME : Quels clients touchez-vous avec la nouvelle C5 ? S'agit-il de la même clientèle qu'avec le précédent modèle ?

A.de L. : La nouvelle C5 nous permet de toucher une nouvelle frange de clientèle, celle qui possédait des voitures allemandes auparavant. Pour autant, les propriétaires des anciennes C5 nous sont fidèles et sont tout aussi intéressés par la nouvelle C5 qui reste un modèle plébiscité par les entreprises. Je vous rappelle qu'en France, sur le segment M2, la part des ventes en entreprise est d'environ 40 %.

KME : Pensez-vous que la part des ventes aux entreprises de Citroën peut encore progresser ?

A.de L. : La part de Citroën dans les ventes aux sociétés peut bien sûr progresser. Nous sommes d'ailleurs sur une dynamique de progression. Il ne faut négliger aucun secteur. J'appartiens à un constructeur qui dispose d'une gamme de voitures et d'utilitaires qui couvre 98 % des besoins des entreprises. Nous devrions donc pouvoir encore progresser sur tous les segments, à commencer par les utilitaires où Citroën dispose de cinq gammes de véhicules. Avec l'arrivée du nouveau Berlingo, plusieurs grands comptes ont anticipé le renouvellement de leur flotte pour passer de l'ancien modèle équipé du moteur 1.9 d au nouveau avec un moteur HDi et un filtre à particules. Autre exemple : le C-Crosser qui rencontre une demande en entreprise et qui constitue une offre complémentaire intéressante.

KME : Quels sont les principaux arguments dont dispose Citroën Partenaire Entreprises face à une concurrence farouche ?

A.de L. : Avant toute chose, Citroën dispose d'une gamme de produits en parfaite adéquation avec le marché des sociétés. Les points d'amélioration de notre offre porte principalement sur la proximité, l'aide et le conseil à nos clients pour déterminer les meilleures solutions, tant du point de vue du produit que du coût d'usage. Il y a vingt ans, le produit seul faisait la différence. Il y a dix ans, il fallait disposer du produit et d'un financement ; puis nous avons ajouté le service. Aujourd'hui, il faut le produit, le financement, le service et prendre en compte les données environnementales et le TCO (coût total de détention).

Propos recueillis par Louis Daubin et Guillaume Geneste

GILLES MICHEL - Directeur général de Citroën

GUILLAUME ROUL, Louis DAUBIN — 2008-06-09T12:19:49Z

Gilles Michel a remplacé Claude Satinet à la direction de Citroën il y a un peu plus d'un an. Son prédécesseur avait fortement contribué à rajeunir l'image de la marque aux chevrons et de sa clientèle. Gilles Michel poursuit cette politique qui a vu toute l'offre produit être renouvelée. Cette mue vient de s'achever avec le lancement de la nouvelle C5. Nous avons profité de l'occasion pour rencontrer Gilles Michel et parler avec lui de la nouvelle berline, de la politique de Citroën et de ses ambitions vis-à-vis de vos entreprises.

Kilomètres Entreprise : Comment s'est passée cette première année à la tête de Citroën ?

Gilles Michel : J'ai un grand plaisir à être à la tête d'une marque qui a commencé à bouger il y a quelques années et qui est en train d'accélérer son mouvement. Nous faisons un vrai retour à une position de généraliste dans la cour des grands.

KME : De quelle manière ? G.M. : Nous n'avons pas seulement renouvelé nos produits, nous avons voulu reconstruire le style de Citroën. Cela a permis à la marque de retrouver de la crédibilité et de mieux se positionner après des années difficiles. Nous avons maintenant des ambitions élevées pour le futur : des ambitions de développement de volume par un développement géographique, des ambitions par élargissement de notre offre sur plus de segments pour chercher des clients que nous n'avions pas, des ambitions par positionnement de modèles sur des marchés où nous n'étions pas présents, le marché Premium par exemple !

KME : Vous faites référence à la C5… G.M. : Nous sommes dans une phase de conquête. Avec la C5 nous voulons conserver notre socle, le traditionnel public des Citroën, qui aime leur confort et leur ligne. Mais nous avons besoin, pour des questions de crédibilité et de volumes, mais aussi pour atteindre la position qui correspond, selon nous, au potentiel de notre marque, d'aller chercher d'autres clients. Ils ont un profil différent : d'âge, de position professionnelle, de nationalité. Ils sont influencés dans ce segment par des codes qui sont de toute évidence allemands. Avec la C5, nous allons les chercher.

KME : Du coup, beaucoup de fondamentaux Citroën semblent abandonnés avec la C5 ! G.M. : Sur ce segment, le client a des références germaniques, des comportements routiers différents. Nous devions aller dans son sens, ce que nous avons fait. C'est une audace assez forte de notre part que d'avoir remis en cause, pour le programme C5, ce que certains considéraient comme des obligations : le hayon, la suspension pneumatique, le style même.

Nous avons eu le courage de nous demander où il fallait bouger pour aller chercher, sans se renier, ces clients qui n'ont pas le réflexe Citroën. Ce qui posait la question de savoir ce qu'est Citroën.

La réponse avec C5, c'est de dire que dans ce segment, une Citroën doit être une belle auto, élégante, aux lignes pures et fluides. Elle doit aussi être une voiture confortable, on pense bien sûr aux suspensions, mais également au confort acoustique. D'ailleurs, la suspension métallique n'est pas une dénaturation dans la mesure où le confort reste de premier niveau. Et il est toujours possible, pour les habitués, de choisir la suspension hydropneumatique. Ils retrouveront un confort exceptionnel, du grand Citroën !

KME : Vous vous tournez vers le marché des entreprises ? G.M. : Vendre nos voitures aux professionnels, aux leasers, aux loueurs longue durée, aux entreprises, etc., ce n'est pas une révolution. D'ailleurs, si le C4 est un grand succès, c'est notamment parce qu'il a pénétré le marché de l'entreprise au-delà même de nos espérances. Le changement profond que nous avons opéré avec la C5 a été d'intégrer cet objectif au coeur du programme. Cela veut dire, par exemple, que nous nous sommes préoccupés très en amont des coûts d'usage, de la construction de gamme, des coûts de maintenance, du coût des équipements, mais aussi de la valeur résiduelle de la voiture qui est totalement déterminant.

KME : De quelle manière ? G.M. : Sur les entreprises, notre objectif était de nous requalifier. Avec elles, la discussion est fondamentalement économique et nous voulions rentrer à des conditions de rentabilité satisfaisantes, pas à coups de rabais…

Pour la première fois, nous avons fait un gros travail avec des organismes comme l'Argus. Nous avons regardé avec eux quels sont les considérants qui font la valeur résiduelle d'une voiture, savoir comment nous étions positionnés tel que nous avions défini notre programme et l'ajuster. Les PME sont notre cœur de marché, c'est là que nous faisons du volume et c'est celui que nous connaissons le mieux.

KME : Cette année a vu l'arrivée de l'écotaxe, une berline comme la C5 ne sort-elle pas un peu à contretemps ? G.M. : D'abord, il faut dire que la France n'est pas l'Europe et nous regardons le marché globalement. Ensuite, la C5 est bien placée sur un segment où je crois que, compte tenu de la gamme de prix, cela aura plus d'impact pour des effets de seuils, de psychologie et d'ouverture de la gamme que de volume.

Cela dit, j'ai bien conscience qu'il est nécessaire d'enrichir notre offre C5 par des versions encore plus compétitives en termes d'émissions de CO2, et c'est ce que nous allons faire. C'est important d'avoir cette crédibilité, donc, nous l'aurons. Nous sommes en train d'industrialiser un modèle à moins de 140 g qui sortira en 2008.

KME : Les taxes écologiques auront-elles un impact sur le reste de la gamme ? G.M. : On ne le dit pas assez, mais Citroën est un leader en Europe en matière d'émissions de CO2. Notre offre est très bien placée avec une technologie très efficace basée sur la technologie diesel HDi, mais aussi le “stop and start”. Nous avons dans nos cartons de nombreux nouveaux projets ou des projets d'amélioration des technologies existantes pour maintenir notre leadership.

À l'horizon des trois ans, vous verrez le “stop and start” massivement déployé sur notre offre, des moteurs diesel et essence optimisés avec des technologies complémentaires qui vont améliorer les émissions de CO2 tout en améliorant la performance elle-même. Vous verrez aussi une variété d'offres d'hybridations qui iront jusqu'au full hybride diesel.

Propos recueillis par Louis Daubin et Guillaume Roul

Carlos GOMES

JEAN-PIERRE DURAND — 2008-03-10T15:35:03Z

Depuis deux ans, les ventes de Fiat (marque et groupe) sont reparties à la hausse. Carlos Gomes, DG de Fiat France, savoure ce “retour de la confiance”.

La confiance… et la garantie !

Depuis deux ans, les ventes de Fiat (marque et groupe) sont reparties à la hausse. Carlos Gomes, DG de Fiat France, savoure ce “retour de la confiance”.

Selon les premiers chiffres publiés par l'ACEA, en 2007 le groupe Fiat aurait repris 0,4 point sur le marché européen des voitures particulières. C'est le plus fort mouvement de hausse de l'année, qui se traduit par une progression de 7,1% des immatriculations en Europe.

En France, depuis son point bas atteint en 2005, la marque Fiat a progressé de 15%. Il semblerait que Fiat soit aussi devenue en 2007 la première marque importée d'utilitaires dans l'Hexagone.

Alfa Romeo, qui attend la 149, se maintient avec une 159 qui se vend encore mieux que l'ancienne 156. Et Lancia, qui vient de recevoir la nouvelle Musa et attend la Delta, gagne 6% essentiellement sur l'Ypsilon.

Le redressement du groupe dépasse donc largement l'enthousiasme engendré par la 500, même si son succès phénoménal a aussi contribué à l'embellie des statistiques. Carlos Gomes, directeur général de Fiat Group en France depuis 2005, entend bien capitaliser sur “cette confiance retrouvée” et en renforcer l'impact par des garanties étonnantes comme les cinq ans ou 500.000 km de la Bravo et de la nouvelle Croma SW.

KME : Ces cinq ans ou 500.000 km pourraient interpeller les entreprises, mais il s'est parfois vu, ailleurs, des annonces de ce genre qui précisaient “sauf utilisation professionnelle”. Prévoyez-vous des restrictions du même ordre ?

Carlos Gomes : Non, parce que le message doit être clair. Nous avons confiance dans la qualité de nos produits, nos clients nous font confiance, nous ne voulons pas brouiller le message. Commencer à exclure les utilisateurs professionnels alors que de toute évidence ils seront pratiquement les seuls susceptibles de parcourir 500.000 km en cinq ans, ne nous semblait pas propice au développement d'une relation fiable.

KME : Une garantie a toujours un coût que vous avez bien sûr évalué ! Ce coût, allez-vous le répartir sur tous les utilisateurs, professionnels ou pas, dont le kilométrage est plus modeste ?

C.G. : Chacun peut choisir la formule qui correspond le mieux à son usage. Vous avez le choix entre une garantie exceptionnelle ou une remise et une garantie normale. C'est transparent. Nous n'avons pas de souci de fiabilité. La marque a connu, c'est notoire, des difficultés qui résultaient de problèmes liés à sa stratégie. Mais les produits n'étaient pas en cause. Quand nous avons lancé la nouvelle Panda, nous avons vu revenir des clients qui avaient toujours celle des années 80 et qui en étaient pleinement satisfaits ! Aurions-nous dû attendre plus de 20 ans pour renouveler ce modèle, c'est une autre histoire…

KME : La 500 revient même après 50 ans. Allez-vous en faire un nouveau blockbuster ?

C.G. : Notre offensive commerciale repose désormais sur une gamme en redéploiement et pas seulement sur la compétitivité d'un ou deux modèles. Le phénomène 500 contribue naturellement à mettre en exergue le renouveau d'image de Fiat, mais ce renouveau s'est construit plus graduellement. La Panda a relancé Fiat dès la fin 2003, sur un segment de marché où nous avons une légitimité historique de fabricant de petites voitures économiques, mais pratiques et attachantes et surtout fiables. La nouvelle avec son moteur 1.3 Multijet et son confort en progrès évident, prenait un caractère polyvalent aujourd'hui indispensable dans ce créneau. La Grande Punto a mis en évidence notre acquis technologique, mais a aussi jeté les bases d'un renouveau du style Fiat. Et la Bravo a confirmé, c'est une très belle automobile qui s'inscrit parfaitement dans ce qu'attend le client d'une italienne. Sur l'ensemble de ce large segment de marché très important en Europe, disons de 3,50 m à 4,40 m, nous avons désormais une offre extrêmement compétitive et très attractive.

KME : L'actualité de Fiat c'est aussi l'arrivée du moteur 1.6 Multijet, une autre spécialité du groupe, puisque les premiers diesels common-rail sont nés à Mirafiori au début des années 90, et que les Multijet 1.3 et 1.9 conçus chez Fiat ont fait le bonheur de plusieurs autres marques dans le monde.

C.G. : Avec l'arrivée du 1.6 Multijet, Fiat va disposer du chaînon manquant dans ses motorisations diesel entre le 1.3 et le 1.9 et ainsi pouvoir exploiter les vertus du “downsizing”, stratégiquement essentielles dans une période de crise énergétique où chaque goutte de carburant et chaque gramme de CO2 sont importants. Le premier modèle à recevoir ce 1.6 Multijet en version 105 ch sera la Bravo qui, ainsi motorisée, devient, avec ses 129 g, éligible au bonus de 200 euros, alors que naturellement la Panda, la 500 et la Grande Punto sont elles-mêmes en 1.3 Multijet éligibles au bonus de 700 euros.

KME : Vous venez aussi de relooker la, ou le Croma. On ne sait pas trop comment dire, car la première version avait été présentée comme une berline, la nouvelle est qualifiée de break, en fait, c'est aussi un monospace.

C.G. : Le nouveau Croma, dont l'appellation exacte devient Croma SW, est désormais clairement désigné comme station-wagon, c'est-à-dire comme un break. Mais si sa ligne apparaît plus fluide et élégante, il s'inscrit aussi dans une logique de gamme monovolume avec l'Idea et le Multipla. Ce Croma SW, dans ses deux motorisations 1.9 Multijet 120 et 150 ch, est à 160 g, donc bien placé en TVS, et il échappe au malus, ce qui conforte sa compétitivité.

KME : Verrons-nous une vraie berline Croma ?

C.G. : Dans ce segment, on attend aussi que Fiat privilégie l'aspect pratique, c'est la logique du SW. Le client d'une berline classique est plus attaché à une image statutaire ou sportive, c'est davantage le créneau d'Alfa Romeo avec la 159 ou de la Lancia Thesis. C'est aussi un marché dominé par les utilisateurs professionnels et les entreprises. Nous avons d'ailleurs mis en place des cercles entreprises qui nous permettent d'avoir une approche multimarques et de proposer l'ensemble des gammes du groupe : Alfa Romeo, Lancia, Fiat. C'est un marché où le professionnalisme du réseau et sa compétence en matière de financement sont reconnus et appréciés, comme le succès des utilitaires Fiat en témoigne. Notre offre produits, qui va encore se renforcer, nous permet de relancer une nouvelle dynamique vers ce marché des entreprises.

Propos recueillis par Louis Daubin et jean-pierre durand

Wim MAES Directeur Général de Volvo France

JEAN-PIERRE DURAND — 2007-12-10T17:01:25Z

Alors que l'automobile est sommée de toutes parts de prouver sa citoyenneté, Volvo joue “bio” et affirme son image de “marque premium non ostentatoire”.

La plupart des marques automobiles prestigieuses ont bâti leur image sur la performance, sur leur passé (ou leur présent) sportif, sur l'agressivité de leur style ou de leur mécanique, bref essentiellement sur des thèmes “de domination”…

Volvo arbore d'ailleurs encore un logo, dit “symbole du fer”, que d'aucun(e)s pourraient trouver équivoque si la flèche d'acier suédoise (aujourd'hui octogénaire) n'avait, au fil des ans, modéré son tempérament dans un design plus compact.

De nos jours, alors qu'il suffit d'un documentaire sur la banquise pour récolter un Nobel, l'automobile doit se faire citoyenne et politiquement correcte.

Et dans ce contexte, Volvo qui, depuis une trentaine d'années, a toujours communiqué discrètement (presque à contre tendance, nous parlant sans relâche de sécurité), arrive à point nommé dans l'air du temps, en se positionnant “marque premium non ostentatoire”.

Le constructeur suédois s'affirme aussi désormais écologiquement compatible, champion du biocarburant, avec l'une des gammes éthanol les plus complètes du marché comme nous le précise Wim Maes qui, début avril dernier, a succédé à Maria Stenström à la direction générale de Volvo Automobiles France.

Wim Maes : Notre gamme flexifuel, l'une des plus importantes du marché, permet à Volvo de présenter des véhicules particulièrement respectueux de l'environnement. Nous offrons aujourd'hui cinq modèles flexifuel : C30, S40 et V50 en motorisation 1.8 de 125 ch et V70 et S80 V50 en motorisation 2.0 de 145 ch. Dès juin 2008 ces deux derniers modèles seront aussi proposés en flexifuel 2.5 FT de 200 ch.

KME : L'engouement pour le bioéthanol n'est-il pas fortement remis en cause par le déficit des cultures vivrières et l'envolée des cours qui compromettent le modèle économique de la filière ?

W. M. : Les biocarburants n'ont pas vocation à remplacer les hydrocarbures, c'est une ressource alternative et complémentaire dont l'importance stratégique est variable selon les pays et selon la technologie retenue. Cette ressource est depuis longtemps très développée au Brésil, et elle convient parfaitement en Suède où l'on travaille sur une seconde génération de produits à base de cellulose.

En France, elle sera probablement plus limitée, mais la fiscalité lui réserve cependant un intérêt évident pour les entreprises. Volvo dispose, dans la technologie flexifuel, d'un avantage compétitif, nous en faisons profiter nos clients.

Mais nous n'abandonnons naturellement pas les motorisations diesel, bien au contraire. Nous restructurons d'ailleurs actuellement notre gamme diesel pour le marché français de manière à optimiser les rejets de CO2 au plus près des seuils de TVS. La berline S80 et le break V70 sont, par exemple, désormais disponibles en motorisation 2.0 D 136 ch et ne rejettent respectivement que 151 et 159 g. La C30 et la S40 1.6D sont à 129 g et le V50 à 132 g.

Mais pour tous ces modèles nous proposons aussi - et parallèlement - des versions Flexifuel à “TVS zéro” sur 24 mois et à amortissement accéléré.

KME : Le succès commercial de Volvo a été porté ces dernières années par le XC90. L'avenir de ce genre de gros SUV n'est-il pas compromis par les soucis écolo-énergétiques ?

W. M. : Ce type de produit a toujours du succès, mais le plafond de croissance est probablement atteint et nous pensons que le marché du SUV va évoluer vers des modèles plus compacts et plus “cross-over”, c'est la tendance amorcée par le nouveau XC70 qui, en diesel D5 185 ch, est nettement sous le seuil des 200 g. Mais nous avons aussi lancé le C30 qui nous ouvre un nouveau segment de marché et qui connaît un remarquable succès.

KME : Vous étiez, jusqu'en mars dernier, en charge du développement de Volvo Cars sur les marchés d'Europe de l'Est (Autriche, Hongrie, République tchèque, Pologne, Slovaquie, Bulgarie, Roumanie…). Trouve-t-on dans tous ces pays des préoccupations environnementales comparables ?

W. M. : C'est encore la confusion dans l'approche des fiscalités incitatives, mais la tendance de fond est unanime et se retrouve dans les ambitions de la Commission Européenne : 130 g en moyenne en 2012 ou 125 g en 2015. Ce n'est pas encore arrêté, mais il faut quand même s'y préparer. Dans cette confusion, Volvo se présente sur chaque marché comme une offre alternative. Nous proposons donc un panel de solutions qui passent par le diesel, l'essence et le flexifuel.

KME : Toujours pour répondre au plus près aux attentes des entreprises ?

W. M. : Pour une marque premium comme Volvo, les entreprises sont une cible vitale. Nous avons vendu cette année, en France, plus de 10.000 voitures à fin septembre (+29%), notre objectif de 13.000 sur l'année est donc bien engagé. Cela équivaut à une part de marché moyenne de 0,65%, mais du double (1,3%) sur le secteur des entreprises, voire sur la LLD où notre fiabilité nous vaut des valeurs résiduelles performantes et des coûts de détention très concurrentiels.

Volvo a aussi une politique fortement axée sur la sécurité et c'est un point sur lequel les chefs d'entreprise sont de plus en plus sensibles, sachant que leur responsabilité sera éventuellement recherchée dans les accidents professionnels.

Nous proposons, par exemple, un système de démarrage conditionné à un éthylo-test, cet Alco-guard est une option qui peut témoigner du souci de prévention qui prévaut dans une entreprise…

Toutes nos nouvelles technologies ont pour finalité que les occupants d'une Volvo soient toujours mieux protégés et que les autres usagers soient aussi mieux respectés.

KME : C'est notoire, le groupe Ford est en cours de restructuration et, parmi les hypothèses évoquées figure celle de la cession de Volvo. Quelles incidences cela pourrait avoir pour la marque, pour le réseau, pour le client, pour les produits qui utilisent de nombreuses plates-formes et motorisations communes ?

W. M. : Le board de la Ford Motor Company a annoncé qu'il mettait tout à plat sans restriction pour mener sa réflexion. L'éventuelle cession de Volvo est naturellement incluse dans cette mise à plat, tant il est évident que la firme passionnerait aussi d'éventuels acquéreurs. Il ne m'appartient évidemment pas de commenter une réflexion qui relève du conseil d'administration de FMC.

Ce que je peux en dire pour l'instant c'est que, quoi qu'il puisse être décidé, l'avenir de Volvo n'est pas hypothéqué. Même si sa capitalisation devait évoluer, Volvo Cars continuera, le réseau Volvo aussi, et les transitions qui pourraient intervenir s'opéreraient dans la sérénité. Il n'y a pas de problème entre Volvo et Ford, nous ne sommes pas dans une situation d'échec de fusion, ni dans un risque de divorce conflictuel.

D'ailleurs, sur le terrain, en France notamment, nous poursuivons une stratégie de consolidation et de développement du réseau qui s'appuie sur l'attractivité de la marque, de son design et de sa compétitivité. Nous avons 113 points de vente, nous en compterons 117 à fin 2007 et nous en prévoyons 125 à fin 2008.

Nous menons ce développement avec vigilance sans chercher à aller trop vite, en suivant un modèle économique validé qui permet de sécuriser nos partenaires pour qu'ils puissent assurer le meilleur service que nos clients exigent. Et cela sera toujours vrai demain.

Propos recueillis par Louis Daubin et jean-pierre durand