Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

Kilomètres Entreprise : Le marché des ventes aux entreprises constitue un vaste potentiel de croissance, comment l’abordez-vous ?
– Cyril Châtelet : Nissan France dispose désormais d’une entité spécifique, que je dirige, pour les ventes B to B. Il s’agit de la première fois que l’on met autant de moyens sur cette cible de clientèle. Pour cela, nous sommes organisés en cinq pôles : l’animation du réseau Trucks, l’animation du réseau VP et VU légers, les ventes LCD et d’occasion, la LLD et les grands comptes et une cellule marketing B to B et marketing VU.

KMS : Quels sont vos objectifs ?
– C.C. : Grâce à ce dispositif, nous espérons réduire l’écart de part de marché qui sépare les ventes aux entreprises des ventes à particulier. D’ici 2014, nous gagnerons un point sur le marché des entreprises, hors LCD, pour atteindre les 3,4 %. Nous allons donc chercher un accroissement de 50 % de notre part de marché et nous mettons en place les structures pour y arriver.

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KMS : Comment intégrez-vous les contraintes du marché des entreprises sur les véhicules et tout particulièrement la question du diesel absent de la Micra ?
– C.C. : Actuellement, nos ingénieurs intègrent les questions de TCO et de CO2 lors de la conception des véhicules. Nous réfléchissons au lancement de versions spécifiques « Entreprises » qui répondent mieux aux besoins de ces clients. Concernant la Micra, nous avons constaté dans le passé que celle-ci se vendait à 85 % avec des motorisations essence, donc cela n’est pas un problème. Pour les utilitaires, nous poursuivons le déploiement de l’offre NV 400 avec une version Châssis et lançons un NV 200 avec une cabine approfondie.

KMS : Quelle est l’image de Nissan auprès des entreprises ?
– C.C. : Aujourd’hui, la marque est connue pour ses crossovers et les clients découvrent la gamme des véhicules utilitaires. Nous avons le côté décalé qui plait à nos clients et aux loueurs. Nous voulons être considérés comme une alternative crédible.

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KMS : Et côté réseau ?
– C.C. : Nous avons ciblé 46 villes dans lesquelles nous implantons des business centers. Ces 46 villes nous permettent de couvrir 65 % du marché des flottes, hors LCD. Pour soutenir le réseau, nous mettons en place un dispositif spécifique avec des chefs de région pour les ventes sociétés. Sa mission est de prospecter les flottes régionales, de veiller au développement des ventes VU et de promouvoir les produits de Nissan Finance. Nous avons six chefs de région pour l’ensemble du territoire.

KMS : Et avec quels outils ?
C.C. : Nous mettons en place des vendeurs dédiés au monde des entreprises et nous soutenons ces forces de vente par un important plan de formation. En ce qui concerne les outils, nous apportons des bases de données CRM et des dispositifs de marketing local.

KMS : Et pour les grands comptes et la LLD ?
C.C. : Nous étoffons notre équipe qui comptera prochainement quatre personnes. En LLD, notre objectif est de réaliser une part de marché identique à celle que réalise la marque de manière globale en France avec ces acteurs.

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KMS : Comment fonctionnez-vous sur le volet LCD et véhicules d’occasion ?
C.C. : Les ventes aux loueurs courte durée doivent être régulières. Nous avons l’objectif de nous inscrire dans la durée avec ces acteurs. En ce qui concerne le VO, nous avons créé un label et quatre coachs, un par direction régionale, sont chargés de déployer la démarche véhicule d’occasions dans les réseaux. Pour faciliter la revente des véhicules qui reviennent de LCD, nous y mettons des véhicules bien équipés.