Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

KMS : Quelles sont les ventes de Kia en France ?
Marc Hedrich : En 2017, nous avons vendu 37 237 voitures, dont 68 % à particuliers. Nous visons pour cette année, 43 000 véhicules, ce qui nous permettrait d’atteindre notre objectif de 2 % de part de marché. Si nous maintenons la même dynamique que celle du premier trimestre, nous y arriverons sans problème. À fin mars, nous avons enregistré une part de marché de 2,03 % pour être précis, soit une progression de 16,5 %. Et si l’on ne retient que le canal de la vente à particulier, nous affichons une pénétration de 2,9 %, ce qui nous place devant des marques européennes généralistes.

KMS : Et concernant les flottes ?
M. H. : Les sociétés ont représenté près de 8 % des ventes dont 4,6 % via Kia Lease, opérée en marque blanche par ALD, le reste des 32 % étant les ventes de véhicules de démonstration, pourcentage en baisse sur le premier trimestre car nous n’avons pas eu de nouveautés, et les ventes aux acteurs de la LCD, canal non prioritaire pour nous. L’activité société ne cesse de croître : sur le premier trimestre, nous avons vendu 372 véhicules en direct contre 309 en 2017 et par l’intermédiaire de Kia Lease, 517 contre 359.

KMS : Quelles sont les raisons de cette progression ?
M. H. : Dans un premier temps, la gamme. L’année dernière, nous avons lancé la Rio en février, puis la Picanto en avril et enfin, la Stonic en octobre qui démarre très bien auprès des flottes. Ensuite, nous avons structuré notre réseau pour mieux répondre aux besoins de cette clientèle. Sur les 208 points de vente actuel, nous disposons de 60 Business Centers, dotés d’un vendeur dédié société et de services connexes.

KMS : Quels sont les leviers pour augmenter votre part de marché sur ce canal ?
M. H. : Mon but est la rentabilité et la pérennité de l’entreprise et du réseau. Je ne cherche donc pas à me développer à tout prix sur ce canal, qui vous le savez peut être difficile à travailler. Nos clients sont principalement des PME, nous ne touchons pas les grands comptes qui ont parfois des réticences à travailler avec une marque asiatique. Pour autant, je crois que notre gamme Eco Dynamics, qui regroupe le Soul Electric, les Niro hybride et hybride rechargeable, récemment lancée (cf essai ICI ) et les Optima berline et break, est une excellente porte d’entrée pour toucher les sociétés. Les chiffres parlent d’eux même : alors que ces véhicules représentent 12 % des commandes de Kia, nous prévoyons que la Soul Electric et les Niro hybride, PHEV et électrique, cette dernière étant présentée au prochain salon de Paris, afficheront une part de marché de 29 % chez Kia Lease.

KMS : Quelle est votre plus importante flotte ?
M. H. : Il s’agit de la société BugBusters qui travaille notamment pour Enedis sur l’installation de compteurs Linky. Ils disposent d’une flotte de plus de 50 Soul Electric.

Propos recueillis par Christophe Bourgeois